北方大地寫傳奇

——記中冶華天2012年勞動模范陳林

    發(fā)布日期：2013-05-06

算起來，這是中冶華天商務(wù)部副部長陳林第二次榮獲公司勞動模范稱號。

　　2012年的鋼鐵市場寂寥而冷清。然而，就在這一年，陳林主管的北方片區(qū)新簽設(shè)計合同、新簽總承包合同、設(shè)計收費都交出了出色的答卷。

    時隔五年，他用實力、勤奮綻放著屬于自己的精彩，再一次贏得了公司上下的喝彩。

 

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　　陳林說，他相信天道酬勤。堅持踐行天道酬勤，總能迎來豐收季節(jié)，總會得到人們的認(rèn)可。

　　其實，他更是用行動證明了他的堅守。

　　陳林最初是一名從事煉鋼工藝設(shè)計人員。回想起自己的轉(zhuǎn)型之路，他感慨萬千。

　　2002年和十年后的2012年一樣，鋼鐵市場風(fēng)雨飄搖。一連數(shù)月不見起色，不見一份新的合同。公司上下備受煎熬。

　　為了走出窘境，公司對商務(wù)經(jīng)營部門擴(kuò)編調(diào)整。

　　就是在這樣危難時刻，陳林受命成為一名商務(wù)經(jīng)理，從頭做起，負(fù)責(zé)北方片區(qū)商務(wù)經(jīng)營。

　　當(dāng)時，北方客戶資源正在開拓中，信息少，客戶生疏。業(yè)務(wù)的難度和艱辛，種種困難沒有讓他低頭。

　　僅僅5個月后，他就獨自帶兩位技術(shù)人員走訪山西新客戶，結(jié)合自身技術(shù)優(yōu)勢，和技術(shù)人員共同研究，在一天時間內(nèi)為業(yè)主拿出三個工藝方案，得到業(yè)主高度欣賞。他們擊敗了與客戶長期合作的競爭對手。

　　成功掘到的“第一桶金”，不僅是陳林?jǐn)?shù)月來拼搏、勤奮的回饋，也是公司鼓舞士氣，提振信心，再次擂響經(jīng)營戰(zhàn)鼓的勇氣。

　　陳林動情地說，當(dāng)時的自己沒有談判技巧、談判經(jīng)歷和業(yè)務(wù)程序組織經(jīng)驗，還沒有從一名技術(shù)人員真正進(jìn)入到商務(wù)經(jīng)理角色，一開始跟人家談判時，還兩腿發(fā)抖……

　　時過境遷。如今在市場營銷行當(dāng)摸爬滾打十個年頭里，陳林早已歷練自信、從容、成熟。他的工作業(yè)績和成果逐年增加，客戶資源越來越多，先后多次得到公司和部門的表彰。

　　事實上，十年前公司經(jīng)營任務(wù)主要是由華東片、南方片和安徽片三個部門完成的。北方片區(qū)因為經(jīng)營合同額小，利潤薄，貢獻(xiàn)率低，并不為重視。十年后，北方片區(qū)的經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)步攀升，成為公司合同來源片區(qū)的主力軍之一。

　　2012年，他負(fù)責(zé)的北方片區(qū)中標(biāo)了寧夏鋼鐵料場、燒結(jié)、煉鐵、煉鋼系統(tǒng)工程總承包，山東廣富集團(tuán)煉鋼、軋鋼工程總承包，成功開發(fā)了一個新的大客戶，較好地完成了設(shè)計合同和設(shè)計收費任務(wù)，總承包合同創(chuàng)歷史新高，總體完成任務(wù)情況超過兄弟片區(qū)，為部門完成公司下達(dá)的任務(wù)做出了重要貢獻(xiàn)。

 

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　　拼搏之汗水灑如雨，成功之果實甘似蜜。透視北方片區(qū)經(jīng)營一步步成長壯大，商務(wù)人員功不可沒。

　　十年間，陳林和同事們攜手并肩，主動獲取項目信息，積極跟蹤客戶項目動態(tài)，不怕吃苦受累，隨時帶領(lǐng)技術(shù)專家，耐心解答業(yè)主各種疑問、咨詢，獲得了業(yè)主的口碑。

　　陳林說，市場如戰(zhàn)場，時機(jī)稍縱即逝。他在前期跟蹤項目時，把業(yè)主的要求視為最高最急任務(wù)。無論白天晝夜，無論嚴(yán)寒酷暑，買不到車票，他就帶車出行；沒有車子，他就是買站票也要準(zhǔn)時出現(xiàn)在業(yè)主面前。

　　商務(wù)營銷是公司形象第一宣傳窗口。商務(wù)經(jīng)理提升自我，責(zé)無旁貸。

　　他是這樣想的，也是這樣做的。在工作中，他用心積累公司新的技術(shù)能力和不斷創(chuàng)新的業(yè)績，不斷學(xué)習(xí)新的業(yè)務(wù)知識，積累新的工作方法和組織技能。精心搭建專家們精彩演出的平臺，宣傳公司先進(jìn)的技術(shù)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)文化。

　　正是他擁有學(xué)無止盡的心態(tài)，才善于向老同志請教取經(jīng)，也不恥于向年輕同志下問。只要能夠及時汲取新鮮的營養(yǎng)，就連節(jié)假日或晚上休息，他也常常“騷擾”同事。

　　“平均三天他就要在外一天，有時難得回家了，找他陪我逛逛街，買個東西，他總說沒時間。但要是客戶來或者公司有什么新的技術(shù)，他卻渾身是勁?！彼拮舆@樣說。

　　十年的艱辛，十年的積淀，如今，陳林已是收獲滿滿。北方片區(qū)贏得了一片天：招、議標(biāo)項目的中標(biāo)率大大提高，經(jīng)營業(yè)績逐年增加，設(shè)計合同額平均每年有20%以上的增長，個別年份甚至翻倍完成指標(biāo)。

 

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　　在陳林的商務(wù)營銷生涯里，最令他欣喜的，是與中冶華天商務(wù)團(tuán)隊，歷經(jīng)艱辛，在激烈的市場競爭中，張揚中冶華天品牌的神采和力量，奪標(biāo)在手。

　　寧夏鋼鐵系統(tǒng)工程總承包項目的經(jīng)營前期，正值“五一”假期，業(yè)主急于見面交流。在與公司煉鐵事業(yè)部總經(jīng)理陳林森商量后，毅然放棄家庭放棄出行計劃難得的帶隊趕往現(xiàn)場，不僅在技術(shù)方案交流上折服了業(yè)主，他們對客戶需求的快速反應(yīng)也讓業(yè)主深為感動。寧夏鋼鐵董事長贊嘆說，你們法定假日也不休息，就來到我這偏僻的沙漠邊上，并且那么快就給出了方案報價?！坝赡銈冞@樣一支年輕朝氣、技術(shù)又好的隊伍來承擔(dān)，我非常放心?！?

　　山東廣富鋼鐵煉鋼、軋鋼項目總承包項目的經(jīng)營也是如此。此前，競爭對手跟蹤已一年多了，當(dāng)陳林得知項目信息后，他立即協(xié)調(diào)軋鋼事業(yè)部總經(jīng)理率領(lǐng)專家小組先行開展技術(shù)方案交流。當(dāng)業(yè)主提出馬上就要根據(jù)我公司方案開始總承包報價，只給一周時間送達(dá)投標(biāo)報價文件。他既高興又糾結(jié)，高興的是這是一個難得的大項目，糾結(jié)的是這么短時間完成總承包報價十分困難。經(jīng)向公司領(lǐng)導(dǎo)請示后，他在相關(guān)設(shè)計室（所）和項目管理部的支持下，帶領(lǐng)商務(wù)營銷團(tuán)隊前往現(xiàn)場開展報價工作，報價工作量較大的主體專業(yè)和報價經(jīng)理幾乎每晚工作到凌晨兩點。歷經(jīng)五天五夜的奮戰(zhàn)，大家相互協(xié)作，換來了技術(shù)標(biāo)段和商務(wù)標(biāo)段雙雙領(lǐng)先，一舉拿下煉鋼、軋鋼兩大項目的總承包合同。對中冶華天來說，這恰是鋼鐵行業(yè)暴雨后的一抹清新的彩虹。

盡管眼下，國內(nèi)鋼鐵行業(yè)依舊處于陣痛期，要完成“好日子”時期的商務(wù)營銷指標(biāo)，難度空前。然而，陳林卻是樂觀向上，銳意進(jìn)取，總會在偏遠(yuǎn)地區(qū)和管理較好的民營企業(yè)中，探索到新的市場空間。相信，為了美麗華天，陳林還會在北方大地續(xù)寫新的傳奇。?。ㄖ幸比A天  　李　瑋）　②