五字真言握“龍頭” 　扭轉乾坤結碩果

——中國二十二冶集團一公司市場經(jīng)營理念與市場定位札記

徐　靜/文     發(fā)布日期：2016-10-24


市場是企業(yè)的根本，訂單是企業(yè)的王牌。近幾年來，一公司根據(jù)中冶集團打造“四梁八柱”升級版的總體要求，以承攬PPP項目為契機，找準傳統(tǒng)優(yōu)勢，確定合理“作戰(zhàn)半徑”，科學定位產(chǎn)品轉型發(fā)展方向，強化區(qū)域經(jīng)營、大客戶營銷和新的商業(yè)模式運用，拉動城市基礎設施建設項目，向道路、橋梁等領域拓展，兼顧冶金工業(yè)項目，努力拓展新興市場。過程中，一公司積極采用“找、倡、推、建、抓”為核心的五字營銷策略，突破市場營銷低迷瓶頸，拓展更廣闊的建筑市場，為企業(yè)鋪就了一條發(fā)展之路。

找——找準市場和產(chǎn)品定位

俗話說：“樹挪死，人挪活?！备鶕?jù)公司實力和生產(chǎn)能力定位，在繼續(xù)鞏固原有市場的基礎上，細分客戶市場，通過科學的分析，找準市場和產(chǎn)品定位，是邁出市場營銷的第一步。

基于對市場形勢的科學預判，對企業(yè)多年發(fā)展的梳理，一公司破除思維定式，經(jīng)營理念和市場定位的模糊和搖擺，將新的市場定位為“逐漸退出低端房建市場，向高端房建市場發(fā)展，與優(yōu)質客戶資源形成長期合作關系；向市政基礎設施領域轉型，向標志性建筑轉型，向持續(xù)性發(fā)展項目轉型”，產(chǎn)品定位為“借助政府平臺，積極拓展道路、橋梁、管廊等市政基礎設施領域項目，使其比重占到營銷份額的50%；繼續(xù)將房建業(yè)務作為企業(yè)發(fā)展的重要支撐，使其比重占到營銷份額的40%；依托園林綠化資質及ppp營銷模式，大力開拓園林綠化市場，使其比重占到營銷份額的10%。”

通過新的市場和產(chǎn)品定位，改變“一房獨大”的經(jīng)營局面，不斷提升一公司市場的獲取能力和創(chuàng)利能力。

倡——提倡傳統(tǒng)模式與PPP新模式相結和的經(jīng)營模式

目前市場環(huán)境下，單純采用傳統(tǒng)模式或者新模式都有所局限。一公司在市場開拓過程中，采用“大小項目相結合原則”推動與政府的合作，全面推進新模式和傳統(tǒng)模式的融合，相互照應的全新經(jīng)營模式，利用新模式下與政府各部門建立的良好關系，獲得傳統(tǒng)項目信息，建立人脈關系，在跟蹤傳統(tǒng)項目時，對市場環(huán)境進行調(diào)研，為PPP項目推進投石問路。

牛刀小試，初嘗甜頭。四平市地下綜合管廊PPP項目、錦州電子電力信息產(chǎn)業(yè)園PPP項目陸續(xù)開工，為公司轉型升級成為綜合性施工企業(yè)打開了良好的開端。長春新區(qū)基礎設施項目已經(jīng)中標，朝陽道路、標準廠房項目投標工作也正在緊張進行中，管廊項目的承攬與實施，標志著公司向市政基礎設施領域拓展，邁出了更為堅實的一步。

推——推廣區(qū)域營銷，深耕細作打好陣地戰(zhàn)

根據(jù)新的市場定位，一公司形成了以市場營銷部為統(tǒng)領，各區(qū)域分公司具體實施的營銷格局，認真研究市場、分析市場，根據(jù)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和市場潛力，編制不同營銷策略，開展營銷工作。

在原有市場的基礎上，加強與業(yè)主的溝通聯(lián)系，著力提高市場競爭能力，以更好的形象繼續(xù)占領后續(xù)市場，確保穩(wěn)定的市場規(guī)模，努力開拓新興區(qū)域市場。以京津冀一體化發(fā)展為契機，向環(huán)京津冀經(jīng)濟圈等地發(fā)展，以張家口申辦冬奧會為契機，向張家口、承德等地發(fā)展，不斷開拓南方市場，形成南北犄角之勢、遙相呼應格局。以民用類項目為主，重點發(fā)展以高層、公共設施為代表的高端市場，積極開拓大型公共多功能建筑群工程、高層建筑工程、樓宇智能化工程。

在干好區(qū)域項目的同時，開發(fā)出一批穩(wěn)定和層次較高的社會資源關系，努力將當?shù)貐^(qū)域市場做熟、做深、做透，不斷擴大市場影響力，最終形成以項目所在地為營銷中心，輻射周邊的區(qū)域營銷網(wǎng)絡體系。

建——建設標準化施工現(xiàn)場 贏得長期而穩(wěn)定的市場

品牌建設，是亙古不變的話題，尤其對于建筑單位來講，要想長期而穩(wěn)定地占領市場，必須要有拿得出手、亮得出來的品牌項目。潛在的客戶，通過走訪正在建設的項目工程，窺一斑可見全豹，公司整體實力往往體現(xiàn)在一個小小的施工現(xiàn)場上。以現(xiàn)場保市場，是市場營銷的又一大助力。

本著“干一項工程、樹一座豐碑、交一方朋友”的理念，一公司將MCC品牌建設同日常工作緊密地結合起來，貫徹企業(yè)品牌形象標準化建設。具體實施過程中，加強工程項目管理監(jiān)督檢查，加強施工組織協(xié)調(diào)，使現(xiàn)場管理標準化、流程化和信息化，現(xiàn)場管理水平不斷提高。加強過程管理體系、嚴肅質量責任追究制，強化全員意識，從材料、構配件和設備進場的質量控制，到施工工序控制，以及質量驗收全過程的標準化控制。

抓——抓營銷隊伍建設，形成全員營銷的文化氛圍

營銷工作是一個對抗性的工作，是一個競爭性的工作，是一個戰(zhàn)勝對手才能獲勝的工作，要求營銷人員必須具備不屈不撓的斗志，必須具備狹路相逢勇者勝的勇氣，營銷人員還須懂技術、懂管理、懂金融，能溝通、會交流。

一公司從打造核心團隊入手，在今年年初，全面梳理、清理、補充公司的營銷人員，結合各營銷人員平時的工作表現(xiàn)以及業(yè)績，末位淘汰，并通過對人員的選拔、調(diào)整、任用，培養(yǎng)打造一支“敢闖能贏”的營銷團隊，推動新一年的營銷工作，真正形成“主要領導帶頭闖市場，精兵強將奮力開發(fā)市場”的良好局面。而現(xiàn)在，“找到活、找好活”，為公司扭轉困局貢獻自己力量，已經(jīng)成為全體營銷人員心中的信念，也正是有了這種必勝信念，營銷人員主動學習新的營銷模式，積極參加培訓，貢獻自己的力量，通過提升每一個營銷人員的業(yè)務水平，從而把公司整體的市場營銷水平不斷提高。

回顧過去，成績斐然，展望未來，任重道遠。面對市場營銷這場硬仗，唯有苦練內(nèi)功，順勢而為，才有可能在瞬息萬變的市場中勇立潮頭。 （作者單位：中國二十二冶集團）