關(guān)注市場 聚焦客戶 創(chuàng)造良好的發(fā)展空間

——中國二十二集團提出市場營銷新舉措

    發(fā)布日期：2014-04-30

 

 

□士　申

 

    中國二十二冶集團把市場分析、環(huán)境因素分析、競爭對手分析作為營銷工作的三要素，堅持區(qū)域營銷、大客戶營銷的理念，注重供應(yīng)鏈的整合、注重資本在項目獲取上的杠桿效應(yīng)，以更加靈活的商業(yè)模式、更加規(guī)范的防控風(fēng)險措施、更加有力的現(xiàn)場保證效果，獲取項目、占領(lǐng)區(qū)域、贏得市場。

    中國二十二冶集團把區(qū)域營銷作為擴大營銷規(guī)模的根本。將區(qū)域營銷作為最重要的舉措加以推進，在現(xiàn)有的廣東、新疆、青海、遼寧、內(nèi)蒙、北京、天津、陜西、寧夏、青島的基礎(chǔ)上，對貴州、福建、山東、安徽要著機布局。根據(jù)河北省建立兩個區(qū)域中心的格局，還要加強以石家莊為中心的冀中南區(qū)域的市場開發(fā)布局，以期形成合理的市場區(qū)域，聚焦區(qū)域市場開發(fā)；把大客戶的培育及管理作為營銷工作的重點。在客戶管理工作中把能為企業(yè)帶來持續(xù)性市場及效益的客戶放在優(yōu)先位置，關(guān)注點要向大客戶聚焦，大客戶項目上的管理問題匯報層級要高，響應(yīng)要快。大客戶的合同約定條款方面可以適度靈活，在過程中對客戶支持要直接，對潛在的大客戶要注重培養(yǎng)，要以利益共同體，長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來對待大客戶，關(guān)心大客戶，幫助大客戶。

    更加積極地推進以專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢為核心的一體化項目。加快工程總承包能力的培養(yǎng)與提高，全面提升管理設(shè)備、技術(shù)管理人員及技術(shù)工人的能力。

    加強獲取大項目的能力建設(shè)。重點謀劃一些單體合同量5億元以上的大項目，從項目跟蹤、方案編制、投標、項目組織管理、人員培養(yǎng)等多方面增強大項目獲取的能力建設(shè)，尤其在各區(qū)域市場，對大項目的獲取要作為最主要的目標，以便盡快形成區(qū)域內(nèi)的品牌優(yōu)勢。

    改進收入的分配方式，從機制改變上促進營銷系統(tǒng)的能力建設(shè)。營銷系統(tǒng)將實行新的營銷費用提取及分配辦法，在注重收入底線的同時，徹底放開收入上線，讓有能力承攬到項目的人去充分施展才能，并使收入與所簽合同額及合同質(zhì)量掛鉤；同時為調(diào)動項目經(jīng)理部的積極性，對項目部在后期項目獲取、區(qū)域項目獲取等方面都有相應(yīng)的費用及獎金額度，對營銷系統(tǒng)之外的人員在項目獲取上的貢獻都有一定的獎勵，以此形成大營銷的環(huán)境，使能者的業(yè)績與收入相匹配，以合同訂單作為收入分配的硬道理，以充分調(diào)動本單位營銷系統(tǒng)人員的積極性，全面提升本單位的市場營銷能力。

    注重商業(yè)模式的創(chuàng)新，用新模式獲取市場。一是利用社會資金，如信托、基金、保險、資產(chǎn)管理等，協(xié)助業(yè)主以業(yè)主的名義進行項目融資的方式。二是利用房地產(chǎn)公司作為平臺，對可以參與的項目以股權(quán)參與成立項目公司，并以項目公司的名義進行的融資方式。三是利用供應(yīng)鏈在不同方所對應(yīng)責(zé)任進行融資或墊資的方式。四是利用應(yīng)收賬款管理或資產(chǎn)抵押、付款保函等方式墊資。五是協(xié)助政府債券發(fā)行融資建設(shè)項目。六是引入第三方，以土地收益預(yù)期進行項目過程融資等。

    進一步加大資質(zhì)獲取的力度，營造更好的營銷軟實力。加強對具有持續(xù)性市場，對公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型具有重要影響的化工、港口與航道、鐵路、公路等資質(zhì)進行獲取和升級的系統(tǒng)攻堅，對各分子公司的資質(zhì)進行匹配方面的籌劃；相關(guān)部門應(yīng)圍繞市場布局對資質(zhì)的要求進行人員、設(shè)備、業(yè)績等方面的準備工作；對設(shè)計類的專業(yè)資質(zhì)方面要加強研究，尤其是鋼結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品為一體化的設(shè)計類資質(zhì)要形成與施工資質(zhì)的配套，以使企業(yè)能獲取更多的軟實力，把中國二十二冶集團的資質(zhì)升級到中冶集團子企業(yè)中最豐富、最高端的水平，為企業(yè)的發(fā)展打下扎實的基礎(chǔ)。

    更加注重基礎(chǔ)管理工作。重點對合同風(fēng)險防控的固定化條款進行完善，尤其對付款節(jié)點時限要求、違約責(zé)任、付款方式限制、決算要求限制、過程報量限制、工期影響限制、質(zhì)量標準限制、現(xiàn)場物流及場地限制、材料供應(yīng)限制、計量方式方法限制以及抵押、質(zhì)押等方面規(guī)定等條款要進行重新厘清，以追求合同平等條件及合同的公平性為目標進行合同條款設(shè)計。在合同評審方面，一是要加強合同評審的制度要求，按評審辦法從嚴進行評審；二是對不符合規(guī)定條款的權(quán)限要進行界定，防止超越權(quán)限簽訂合同；三是對合同甲方的信用評價要與合同條件的嚴苛制度相結(jié)合，誠信度有問題的甲方要在合同簽訂前進行再評審，嚴防后患。

    在充分認知市場、分析市場的基礎(chǔ)上，中國二十二冶集團關(guān)注市場、聚焦客戶，以更加靈活有效的管理機制，更加科學(xué)完善的管理方式，實現(xiàn)全年新簽合同目標，為企業(yè)創(chuàng)造良好的發(fā)展空間?！、?/P>