圍繞市場(chǎng)謀發(fā)展 “智造”品牌譜華年

——中冶寶鋼技術(shù)“中冶重機(jī)”成長(zhǎng)記

    發(fā)布日期：2014-04-15

2014年初，一張海外訂單石破天驚，“中冶重機(jī)”與菲律賓聯(lián)合熔煉與精煉公司（PASAR）成功簽約刷新歷史，標(biāo)志“中冶重機(jī)”自主核心產(chǎn)品環(huán)保渣處理裝備已從國(guó)內(nèi)走向海外。十年前“中冶重機(jī)”只是一個(gè)年?duì)I業(yè)收入僅一千多萬的作坊式小廠,如今發(fā)展成年?duì)I業(yè)收入達(dá)3個(gè)億，并擁有自身品牌、自主知識(shí)產(chǎn)品和專利技術(shù)的裝備制造企業(yè)?！笆昴ヒ粍Α?，歷經(jīng)風(fēng)雨在成千上萬個(gè)同類企業(yè)此興彼廢的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中堅(jiān)持拼搏、努力開拓、不斷創(chuàng)新、積極轉(zhuǎn)型最終實(shí)現(xiàn)蝶變，打造了當(dāng)今引領(lǐng)國(guó)內(nèi)冶金裝備制造業(yè)的知名企業(yè)品牌——“中冶重機(jī)”。

獨(dú)具慧眼定位市場(chǎng)，未來發(fā)展商機(jī)無限

2003年5月，隸屬于原上海寶冶協(xié)力分公司的修造廠正式從協(xié)力分公司分離出來，掛牌成立“上海寶冶機(jī)械修造分公司”，時(shí)任“修造分公司”經(jīng)理曲登偉獨(dú)具慧眼，找出自身優(yōu)勢(shì)，指明發(fā)展方向?！肮こ虣C(jī)械”維修全上海并不多見，“特種工程機(jī)械”制造更是屈指可數(shù)，發(fā)展特種機(jī)械制造未來商機(jī)無限，隨即完成“修造分公司”從“修”到“造”的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。

產(chǎn)品定位與發(fā)展方向是企業(yè)未來興衰的指南針。2004年-2005年，經(jīng)過公司內(nèi)部統(tǒng)籌規(guī)劃和業(yè)務(wù)整合，重型機(jī)械分公司“特種車輛制造”、“非標(biāo)設(shè)備制造”、“車輛維修”、“設(shè)備維修”四大板塊初現(xiàn)雛形。寶鋼作為公司主戰(zhàn)場(chǎng)，背靠渣處理業(yè)務(wù)有利的實(shí)驗(yàn)基地，根據(jù)渣處理作業(yè)流程中對(duì)各種設(shè)備的需求研制出包括滾筒、臺(tái)車、鐵水車、智能爐下清渣機(jī)、扒渣機(jī)、抱罐車、破碎錘等一系列渣處理集成系統(tǒng)產(chǎn)品。管理層將企業(yè)初步定位為“冶金渣處理集成設(shè)備”的制造企業(yè)。當(dāng)時(shí)鋼鐵行業(yè)方興未艾，隨著各大鋼廠對(duì)軌道運(yùn)輸?shù)母脑?，以及中小型鋼廠異軍突起，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)運(yùn)輸停放相對(duì)靈活渣罐運(yùn)輸車以及各類渣處理設(shè)備的需求也逐漸增大。

善于積累突破市場(chǎng)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)屢戰(zhàn)新技

想在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地必須要有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和核心技術(shù)，不然就會(huì)被對(duì)手打敗，被市場(chǎng)淘汰?！爸幸敝貦C(jī)”的研發(fā)工作就像一次永遠(yuǎn)也達(dá)不到頂峰的攀登。一批以勞模、技師等技術(shù)核心人物命名的“工作室”相繼掛牌成立，標(biāo)志著技術(shù)研發(fā)始終在促進(jìn)公司發(fā)展中占主導(dǎo)地位。產(chǎn)品也從最初的小噸位級(jí)別的35T整體式渣罐車起步研發(fā)，每一個(gè)級(jí)別產(chǎn)品的成功研發(fā)都是對(duì)市場(chǎng)和自我的有效突破，至今已完善A、B、C型系列抱罐車、145噸-200噸鐵水運(yùn)輸車等無軌化冶金大物流運(yùn)輸裝備。2012年底，國(guó)內(nèi)首次研發(fā)的兩臺(tái)亞洲最大噸位的110噸級(jí)鉸接式抱罐車在福欣特殊鋼公司成功首秀，標(biāo)志著“中冶重機(jī)”抱罐車家族35噸-110噸系列產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)大滿貫；2013年，成功制造六臺(tái)200噸鐵水運(yùn)輸車，實(shí)現(xiàn)該領(lǐng)域多項(xiàng)技術(shù)新突破，這些成功都源于多年來技術(shù)積累和品牌沉淀。

“中冶重機(jī)”用設(shè)計(jì)語言詮釋產(chǎn)品內(nèi)涵，在市場(chǎng)運(yùn)作中不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的研發(fā)升級(jí)，注重“智造”的分量。研發(fā)團(tuán)隊(duì)根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶要求，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境為客戶量身定做專屬產(chǎn)品，不斷迎接設(shè)計(jì)技術(shù)的新挑戰(zhàn)。經(jīng)過多年的研發(fā)積累，先后獲得國(guó)家專利89項(xiàng)，其中發(fā)明專利9項(xiàng)。研制的100噸抱罐車、核電蒸發(fā)器翻身裝置、熱態(tài)渣無軌化運(yùn)輸裝備與工藝開發(fā)分別獲得第22屆、23屆、26屆市優(yōu)秀發(fā)明選拔賽金獎(jiǎng)，PBC-180噸鐵水運(yùn)輸車獲第24屆上海市優(yōu)秀發(fā)明選拔賽銀獎(jiǎng)，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。

順勢(shì)而為聚焦市場(chǎng)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)逐鹿海外

“中冶重機(jī)”早期研制的35T渣罐車只在中冶寶鋼技術(shù)內(nèi)部使用。在試制中積累經(jīng)驗(yàn)，在維修中查找缺陷，逐漸掌握了渣罐車的技術(shù)核心，并逐漸改版升級(jí)，產(chǎn)品在寶鋼受到業(yè)主的認(rèn)可。2007年浦鋼投產(chǎn)定制了6臺(tái)升級(jí)版的35T渣罐車，首次應(yīng)用“無線遙控”技術(shù)，首次走出寶鋼。當(dāng)時(shí)6臺(tái)35T渣罐車的出廠，在中冶集團(tuán)乃至國(guó)資委引起轟動(dòng)。之前國(guó)內(nèi)渣罐車一直靠進(jìn)口，現(xiàn)在中冶人自己也能制造，不但突破外銷市場(chǎng)，更填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，為“中冶重機(jī)”的后續(xù)發(fā)展伏設(shè)無限空間。

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。有市場(chǎng)才會(huì)有生產(chǎn)，有生產(chǎn)才會(huì)有發(fā)展。浦鋼成功的案例讓“中冶重機(jī)”順勢(shì)而為加強(qiáng)全國(guó)鋼廠的拓展，推銷自主產(chǎn)品抱罐車。由于行業(yè)的特殊性，成功簽約一個(gè)項(xiàng)目往往耗費(fèi)一年以上甚至更久的時(shí)間進(jìn)行不懈地市場(chǎng)跟蹤。一把手主抓市場(chǎng)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)勤走市場(chǎng)、推行全員營(yíng)銷、廣搜信息、積極跟蹤市場(chǎng)，這是一場(chǎng)又一場(chǎng)的“馬拉松”，也是一次又一次的“頭腦風(fēng)暴”。隨著產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的逐步打開，市場(chǎng)占有率大幅度提升，“中冶重機(jī)”開始搏擊海外市場(chǎng)，先后為外資企業(yè)臺(tái)朔福欣冶、韓國(guó)浦項(xiàng)等國(guó)際知名鋼企提供產(chǎn)品，但是始終徘徊在國(guó)門之內(nèi)。

2014年初，自主核心產(chǎn)品渣處理成套裝備成功銷往菲律賓聯(lián)合熔煉與精煉公司（PASAR），刷新“中冶重機(jī)”多項(xiàng)歷史記錄，實(shí)現(xiàn)真正意義上的產(chǎn)品出口，圓了“中冶重機(jī)”渣處理裝備的“海外夢(mèng)”。為后續(xù)冶練渣處理成套裝備推廣國(guó)際市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！爸幸敝貦C(jī)”實(shí)現(xiàn)了從鋼鐵到有色、從國(guó)內(nèi)到海外的華麗轉(zhuǎn)身。營(yíng)銷業(yè)績(jī)空前增長(zhǎng)，2013年冶金環(huán)保設(shè)備合同簽約較2012年增長(zhǎng)51%，簽約額同比增長(zhǎng)49%，成為最大利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)冶金環(huán)保設(shè)備市場(chǎng)領(lǐng)域在銷售廣度、營(yíng)銷業(yè)績(jī)、銷售利潤(rùn)、市場(chǎng)影響力、市場(chǎng)前景等前所未有的突破。

新建模型重組市場(chǎng)，“中冶重機(jī)”漸入佳境

金融風(fēng)暴于2010年反彈無力，延續(xù)成籠罩全球范圍的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，全球制造業(yè)呈現(xiàn)頹勢(shì)，鋼鐵行業(yè)、煤炭行業(yè)跌入低谷，與之關(guān)聯(lián)較強(qiáng)的工程機(jī)械行業(yè)也一片蕭條。鋼鐵行業(yè)的冬眠無異于給定位冶金渣處理集成裝備系統(tǒng)的“中冶重機(jī)”當(dāng)頭一棒，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入休整期。賴以生存和發(fā)展的鋼鐵行業(yè)何時(shí)復(fù)蘇沒人能夠預(yù)見，消極的等待不如奮起結(jié)網(wǎng)，“重機(jī)人”重建銷售模型就地轉(zhuǎn)型。

面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，憑著敏銳的市場(chǎng)嗅覺，管理層決定改變現(xiàn)有的發(fā)展方式，適時(shí)建立新的銷售模式。以區(qū)域銷售、代理銷售為目標(biāo)，逐步實(shí)現(xiàn)從以單一產(chǎn)品銷售向著集成化、系統(tǒng)化銷售轉(zhuǎn)變。從而實(shí)現(xiàn)以產(chǎn)品銷售、管用養(yǎng)修、備件修復(fù)、備件銷售、設(shè)備檢修為一體的銷售模式，全力打造系統(tǒng)性、集成性的供應(yīng)商和服務(wù)商的企業(yè)發(fā)展藍(lán)圖?！爸幸敝貦C(jī)”旗下五個(gè)分廠根據(jù)自身生產(chǎn)特點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)積極圍繞市場(chǎng)自謀出路。走出寶鋼，輻射周邊市場(chǎng)；就地轉(zhuǎn)型，從鋼鐵行業(yè)跨入有色市場(chǎng)；從夕陽產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向環(huán)保、能源等朝陽產(chǎn)業(yè)；關(guān)注售后，拓展自主產(chǎn)品的衍生市場(chǎng)；發(fā)展“管用養(yǎng)修”一體化維修市場(chǎng)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈。

“中冶重機(jī)”推進(jìn)建立新的銷售模式，嘗試實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售、代理銷售等嶄新銷售平臺(tái)。2013年，“中冶重機(jī)”成功突破美國(guó)Kress渣包車在中國(guó)區(qū)的代理銷售權(quán)，為公司的后續(xù)市場(chǎng)增長(zhǎng)開辟了新通道，也提升了“中冶重機(jī)”國(guó)內(nèi)外品牌效應(yīng)，形成勵(lì)志向上的良好氛圍。環(huán)保型冶金設(shè)備成功銷往海外的卓越經(jīng)驗(yàn)就是：“中冶重機(jī)”品牌積累、營(yíng)銷積累、產(chǎn)品積累、技術(shù)積累的總和。

智者樂水穩(wěn)固市場(chǎng)，管理團(tuán)隊(duì)共鑄品牌

“中冶重機(jī)”品牌商標(biāo)自2008年成功注冊(cè)以來，對(duì)外提升品牌知名度和市場(chǎng)影響力，對(duì)內(nèi)提升各項(xiàng)管理加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的品牌建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)新市場(chǎng)的開拓，加強(qiáng)老市場(chǎng)的穩(wěn)固和挖潛。

“中冶重機(jī)”管理層認(rèn)為，海外項(xiàng)目是未來發(fā)展的重要支柱，是“中冶重機(jī)”不變的選擇，要系統(tǒng)總結(jié)海外項(xiàng)目的特點(diǎn)、規(guī)律、差異性、特殊性、要認(rèn)真關(guān)注海外項(xiàng)目從源頭的談判、合同、技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)控制各個(gè)細(xì)節(jié)共鑄“中冶重機(jī)”品牌，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“中冶重機(jī)”的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)、縮短各類差距，爭(zhēng)取在新一輪海外項(xiàng)目中取得更好的業(yè)績(jī)。

“一枝獨(dú)秀不算春，百花齊放春滿園”?！爸幸敝貦C(jī)”下屬五個(gè)廠五種特色，讓“中冶重機(jī)”在不利的市場(chǎng)環(huán)境下，在有利的管理政策里呈現(xiàn)蝴蝶效應(yīng)，在鋼鐵寒冬中競(jìng)相綻放，散發(fā)出奪目的光芒。設(shè)備一廠自主產(chǎn)品環(huán)保型渣處理設(shè)備自投產(chǎn)以來受到市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可，近期已成功出口菲律賓。設(shè)備二廠涉外項(xiàng)目遍及“亞、非、拉”，與世界知名企業(yè)合作不但提升了自身加工制作技能以及管理水平，也讓“中冶重機(jī)”制造品牌遠(yuǎn)播海外。神木電石爐、力拓浮橋、印度滾筒、日立JO項(xiàng)目、西馬克臺(tái)車等一個(gè)個(gè)工期緊、質(zhì)檢嚴(yán)的涉外項(xiàng)目讓“重機(jī)人”刻骨銘心。機(jī)械修理廠是“中冶重機(jī)”的實(shí)驗(yàn)基地，積累多年車輛和工程機(jī)械維修經(jīng)驗(yàn)，為“中冶重機(jī)”培養(yǎng)和輸送了大量的技術(shù)和管理人員。該廠延續(xù)能“修”能“造”的風(fēng)格，繼成功制造全液壓帶遙控履帶式裝載機(jī)并投放市場(chǎng)后，近期加大自主營(yíng)銷管理，成功承接了張家港聯(lián)峰鋼鐵保溫鋼坯車、江蘇裕灌農(nóng)用機(jī)械等大量制造項(xiàng)目，同時(shí)也拓展了一系列工程機(jī)械保駕項(xiàng)目。特種車輛廠作為抱罐車的生產(chǎn)廠不但嚴(yán)抓產(chǎn)品質(zhì)量，而且積極開拓售后服務(wù)以及售后衍生市場(chǎng)，包括售后維修及備件銷售。設(shè)備修造廠也開辟了邯鋼市場(chǎng)，承接了煉鋼鋼包、渣罐修復(fù)、冷軋連退線和鍍鋅線等鋼廠設(shè)備維修業(yè)務(wù)。近期通過整合，將設(shè)備一廠、二廠合并成立設(shè)備制造廠，新成立的重型結(jié)構(gòu)廠也將在春色中競(jìng)放。

近年來，憑借央企開展管理提升活動(dòng)的東風(fēng)，“中冶重機(jī)”苦練內(nèi)功，外拓市場(chǎng)，走市場(chǎng)化管理之路，實(shí)施精細(xì)化管理，設(shè)計(jì)更精巧，外觀更精美，質(zhì)量更精良，性能更精準(zhǔn)，服務(wù)更精心。十年制造路，一曲奮進(jìn)歌。“中冶重機(jī)”走過的十年也是緊跟市場(chǎng)脈搏不斷探索、不斷轉(zhuǎn)型、不斷發(fā)展的十年，產(chǎn)品定位高端市場(chǎng)，并通過正確決策科學(xué)研發(fā)，成功的實(shí)現(xiàn)了由“制造”向“智造”質(zhì)的飛躍。相信在“聚焦中冶主業(yè)、建設(shè)美好中冶”的發(fā)展愿景中，在打造“升級(jí)版”中冶寶鋼技術(shù)、實(shí)現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)的征途上，“中冶重機(jī)”的品牌之路將更加輝煌、燦爛?！。ㄖ幸睂氫摷夹g(shù)　方　剛）?、?/P>