在財富之地扎根深植

——中國五冶中東地區(qū)海外工程建設(shè)經(jīng)驗(yàn)薈談

    發(fā)布日期：2014-10-14

海外工程是國際化的工程項(xiàng)目，也是一種跨國經(jīng)濟(jì)活動，與國內(nèi)工程相比具有特殊性和復(fù)雜性，涉及到國際工程技術(shù)、金融匯兌風(fēng)險、民族宗教、政治風(fēng)險等多方面的因素。近年來，為響應(yīng)中央企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略的號召，中國五冶集團(tuán)積極開拓海外市場，并且已逐步形成以中東地區(qū)為中心的海外市場。

由于石油、天然氣儲量豐富，中東各國從石油經(jīng)濟(jì)中獲益匪淺，是一塊世界聞名的財富之地，政府財力往往較為雄厚，利于促進(jìn)當(dāng)?shù)亟ㄖ袌龅陌l(fā)展。盡管受全球金融危機(jī)的影響，中東地區(qū)建筑市場一度萎靡，但隨著世界經(jīng)濟(jì)的逐步復(fù)蘇，也開始迎來新一輪的增長期。中東地區(qū)建筑市場的首要特點(diǎn)是市場結(jié)構(gòu)，市場中一般能源類項(xiàng)目居多，所占市場比重最大，然后才是基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目、房建項(xiàng)目；其次是建筑資源比較匱乏，由于中東地區(qū)大部分區(qū)域炎熱少雨，很多地方都形成了沙漠，自然環(huán)境惡劣，因而導(dǎo)致各種建筑資源比較缺乏，如工人勞務(wù)、建筑材料、設(shè)備等絕大部分都需要外部引進(jìn)；第三是工程建造標(biāo)準(zhǔn)很嚴(yán)格，中東地區(qū)受歐美影響比較大，工程設(shè)計、施工、驗(yàn)收等基本采用英、美標(biāo)準(zhǔn)。這些，都引起了中國五冶的高度重視，并逐一“對癥下藥”，進(jìn)行化解。

入鄉(xiāng)隨俗，“三化”管理融入中東

在中東地區(qū)開展工程承包業(yè)務(wù)，中國五冶采用“國際化、專業(yè)化、屬地化”的“三化”管理：要求員工尊重當(dāng)?shù)氐淖诮獭⑽幕?、風(fēng)俗習(xí)慣，學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)囟Y儀，盡快融入當(dāng)?shù)厣鐣?；結(jié)合企業(yè)的競爭優(yōu)勢認(rèn)真分析當(dāng)?shù)厥袌觯_立企業(yè)的自身市場定位；還需引進(jìn)屬地化人才，發(fā)揮屬地化人才對當(dāng)?shù)厥袌鱿鄬κ煜さ膬?yōu)勢充實(shí)企業(yè)經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，避免企業(yè)走彎路。

在中東地區(qū)，中籍員工是公司發(fā)展和穩(wěn)定的基礎(chǔ)，中籍員工的歸屬感和責(zé)任心很強(qiáng)，吃苦耐勞，可塑性和發(fā)展?jié)摿Υ?，但由于語言、風(fēng)俗、體制及環(huán)境因素，僅依靠中國籍雇員很難使公司長期穩(wěn)定發(fā)展。為此，在發(fā)掘和培養(yǎng)中國籍人員的同時，公司高度重視對高素質(zhì)外籍人才的引進(jìn)。外籍雇員對當(dāng)?shù)厥袌黾皹I(yè)主了解充分，憑借其自身良好的語言溝通和談判能力及市場開拓能力，可以使公司迅速適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境并快速獲得市場。當(dāng)不同國籍的員工在一個團(tuán)隊(duì)中工作,不僅是對公司文化的考驗(yàn),更是對管理層領(lǐng)導(dǎo)力的考驗(yàn)。對于中外籍員工, 如何使他們快速融入團(tuán)隊(duì), 并發(fā)揮他們的優(yōu)勢, 順暢地溝通是第一要務(wù)。首先是強(qiáng)化員工的語言溝通能力，我們強(qiáng)制要求所有員工必須熟練掌握英語；其次要加強(qiáng)員工入職培訓(xùn)，讓新加入的員工在短時間內(nèi)了解公司的狀況,清晰自己的崗位與職責(zé)；第三，定期組織中外籍員工參與各種活動或培訓(xùn)，在這樣正式與非正式的交流和溝通中,容易彼此了解和融入。

在資金、人力資源、物資資源等方面，充分利用中冶集團(tuán)提供的巨大支持和幫助，在中冶集團(tuán)的協(xié)調(diào)下，與國內(nèi)各專業(yè)公司合作開拓專業(yè)工程市場。同時，在集團(tuán)公司范圍內(nèi)與其他公司合作，利用相互優(yōu)勢聯(lián)合開拓海外市場。對于在海外開展工程承包業(yè)務(wù)的企業(yè)管理者而言，要熟悉工程承包業(yè)務(wù)，同時具有豐富的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)；還要熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?，同時具備深刻的市場洞察力以及敏銳的分析能力。企業(yè)管理者還應(yīng)具備人格魅力，尤其在海外市場，企業(yè)管理者的人格魅力越高，其團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力也就越強(qiáng)。

心明眼凈，規(guī)避風(fēng)險穩(wěn)扎中東

中東地區(qū)國家較多，每個國家法律體制不同，進(jìn)行工程承包的風(fēng)險也不同程度的存在。部分地區(qū)法律規(guī)定只有在當(dāng)?shù)刈怨镜牟拍軈⒓颖镜氐捻?xiàng)目競標(biāo)，例如科威特。而外國公司則只能采用賣標(biāo)的形式，與當(dāng)?shù)乜偘炗啽晨勘车姆职贤唇凶鲑I標(biāo)。外國公司買標(biāo)承攬的做法雖然比較普遍，也得到業(yè)主的默許，但因從法律上站不住腳，一旦發(fā)生問題，如和中標(biāo)總包發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛，受害方的合法權(quán)益得不到當(dāng)?shù)胤傻谋Ｗo(hù)，同時還會出現(xiàn)保函沒收風(fēng)險、付款拖延風(fēng)險、總包經(jīng)營不善、總包惡意欺詐等風(fēng)險。

因此，中國五冶一方面不主張采用買標(biāo)的方式在當(dāng)?shù)爻薪禹?xiàng)目，而是爭取以承攬國際競標(biāo)項(xiàng)目為契機(jī)，選擇信譽(yù)良好的當(dāng)?shù)毓境闪㈨?xiàng)目合營體，直接參加總包項(xiàng)目的競標(biāo)；另一方面，對于承接的分包項(xiàng)目，為規(guī)避資金風(fēng)險，一般都在合同中規(guī)定和總包在銀行建立一共同帳戶，業(yè)主款項(xiàng)一到位，由銀行自動進(jìn)行資金分流，即扣除總包費(fèi)用后的資金由銀行自動轉(zhuǎn)到公司帳戶，確保資金不被截留。另外，合同還規(guī)定，在業(yè)主沒有扣罰保函情況下，總包不得扣罰我保函，不得干預(yù)我資金、人事及項(xiàng)目管理，不得中途分割合同，以達(dá)到保護(hù)我公司的合理利益之目的。

海外項(xiàng)目的競標(biāo)是建設(shè)海外工程的第一步，從中介、代理公司或聯(lián)營體的合作公司獲取國外工程信息后，要認(rèn)真對業(yè)主進(jìn)行調(diào)研分析，如項(xiàng)目的資金來源，是自籌還是貸款、業(yè)主在國內(nèi)國際的信譽(yù)、擁有的其它項(xiàng)目、已有項(xiàng)目所采用的設(shè)備情況等等。所有這些信息對標(biāo)書內(nèi)價格的定位、方案的確定及設(shè)備的選型都非常有用。業(yè)主的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)書的主要依據(jù)，在某些情況下甚至是唯一的依據(jù)。因此，一定要研究吃透業(yè)主的招標(biāo)書，工作范圍的準(zhǔn)確界定、工期的要求、項(xiàng)目所在國的幣種、匯率及付款條件、以及項(xiàng)目所在國的海關(guān)、稅收、勞動力許可證等各項(xiàng)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。為了降低競標(biāo)風(fēng)險，中國五冶爭取以承攬國際競標(biāo)項(xiàng)目為契機(jī)，利用國際競標(biāo)項(xiàng)目購置的機(jī)械設(shè)備，在當(dāng)?shù)睾戏ㄗ?，合法參加本地?xiàng)目競標(biāo)，或者選擇信譽(yù)良好的當(dāng)?shù)毓境闪㈨?xiàng)目合營體，參加競標(biāo)。在篩選投標(biāo)項(xiàng)目時，揚(yáng)長避短，選擇擅長做的強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)目。根據(jù)中國公司以往經(jīng)驗(yàn)，電氣、機(jī)械設(shè)備的安裝調(diào)試因使用的技術(shù)規(guī)格、要求同國內(nèi)產(chǎn)品區(qū)別較大，是我們的弱項(xiàng)，應(yīng)盡量避免。為減少施工機(jī)具購置費(fèi)用，最好選擇所需機(jī)械比較單一的項(xiàng)目，可以增強(qiáng)和當(dāng)?shù)爻邪痰母偁幜?。鑒于國內(nèi)人工成本不斷加大，可利用某些中東國家對外籍勞務(wù)入境政策相對寬松的有利條件，嘗試聘用外籍勞工，降低人工成本。

開疆拓土，積極營銷馳騁中東

有了基礎(chǔ)，規(guī)避了風(fēng)險，中國五冶開始在中東這片財富之地縱橫馳騁，連打了幾個漂亮仗，卡塔爾之門鋼結(jié)構(gòu)安裝就是典型一例。此工程是中國五冶在卡塔爾繼多哈城市大廈、三菱車庫工程以后的第三個安裝工程，為了把這個工程干好，在多哈站穩(wěn)腳，中國五冶國際公司根據(jù)工程的要求，留下了施工城市大廈的部分管理人員和原鋼結(jié)構(gòu)安裝隊(duì)伍。同時，根據(jù)卡門工程的特點(diǎn)，卡門項(xiàng)目管理部制定了把安全放在第一，協(xié)調(diào)好與業(yè)主的關(guān)系，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，爭取把這個工程干出精品。

    在海外工程中，鋼結(jié)構(gòu)的安裝是履行合同的最后一個環(huán)節(jié)，它的好與不好，直接影響到單位的聲譽(yù)和工程款的回收，也關(guān)系到我們能不能打開這個國家的建筑之門。在項(xiàng)目前期，業(yè)主對設(shè)計進(jìn)行了多次修改修改，高溫，高濕度，沙塵暴以及大風(fēng)對工程施工的影響，也讓項(xiàng)目部員工都心力交瘁，但是大家知道，干工程必須得讓業(yè)主滿意。在前期的工序中，原本以為千辛萬苦努力的結(jié)果能收到點(diǎn)贊，但在驗(yàn)收中業(yè)主給我們指出了許多的不足。“干活不問東，累死也無功”，中國五冶的員工按照“老外”的要求，一條條地進(jìn)行整改，整改以后，再請他們驗(yàn)收，不合格再修改，一直修改到滿意為止。老外業(yè)主為我們也為我們的敬業(yè)精神所打動，慢慢也對我們干的工程開始放心了，在高跨桁架等以后的單體工程驗(yàn)收中，基本上都是一次驗(yàn)收全部合格。

 隨著工程施工的一步一步展開，五冶也得到了“老外”的信任，，他們看見五冶的員工，都會點(diǎn)頭，有時還豎起大拇指說：“中國，第一”?？偘揭步o五冶安裝鋼結(jié)構(gòu)的質(zhì)量進(jìn)行了肯定，在力所能及的條件下，幫助解決困難。經(jīng)過項(xiàng)目部全部管理人員和安裝隊(duì)伍的努力，卡門工程順利完工，安全事故為零，安全罰款為零，在質(zhì)量全部驗(yàn)收合格，得到各方交口稱贊。因?yàn)樵擁?xiàng)目的順利實(shí)施，中國五冶相繼那到了卡塔爾大廈鋼結(jié)構(gòu)工程EDC項(xiàng)目、多哈展廳鋼結(jié)構(gòu)安裝2份合同，在多哈、在卡塔爾乃至于整個中東穩(wěn)穩(wěn)的站住了腳。

總之，海外工程的建設(shè)越來越趨向多元化、復(fù)雜化，雖然海外建筑市場具有高風(fēng)險、高回報的特點(diǎn)，但對企業(yè)各方面管理素質(zhì)的要求較高。中國五冶將繼續(xù)不斷提高自身的風(fēng)險規(guī)避能力，提升海外項(xiàng)目管理水平，優(yōu)化項(xiàng)目管理模式，以期在更多的國際市場扎根深植、開花結(jié)果?！。ㄖ袊逡奔瘓F(tuán)　尚國文　黃陳江）　②