實(shí)現(xiàn)“承攬任務(wù)”向“策劃營銷”的轉(zhuǎn)變

-—中冶天工集團(tuán)市場(chǎng)營銷工作圍繞

    發(fā)布日期：2011-04-19

“二五”期間，中冶天工集團(tuán)市場(chǎng)營銷克服了種種困難，連續(xù)實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)“百億元”大關(guān)的跨越，建起了EPC工程總承包、房地產(chǎn)、裝備制造和資源開發(fā)（以國外業(yè)務(wù)為主）四大產(chǎn)業(yè)板塊的基本框架，并逐漸具備了協(xié)同發(fā)展的各項(xiàng)基本條件，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)營銷由“承攬任務(wù)”向“策劃營銷”的轉(zhuǎn)變，在穩(wěn)固保持原有冶煉市場(chǎng)份額“不縮水”的基礎(chǔ)上，圍繞企業(yè)的“轉(zhuǎn)型”和“創(chuàng)新”轉(zhuǎn)變營銷方法方式、加大工作力度，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。

俗話說，“巧婦難為無米之炊”。對(duì)于冶金建設(shè)施工企業(yè)，尤其是對(duì)于建立了現(xiàn)代企業(yè)制度并溶入天津?yàn)I海新區(qū)開發(fā)開放大潮的中冶天工集團(tuán)，沒有相應(yīng)量的工程可干，就談不上企業(yè)的生存乃至持續(xù)發(fā)展，因此市場(chǎng)營銷的作用就顯的尤為重要。為此，中冶天工集團(tuán)市場(chǎng)營銷工作不斷創(chuàng)新方法和方式，努力克服種種不利因素，積極開拓新市場(chǎng)，取得了顯著成效。他們的具體做法是：

一、     通過強(qiáng)化核心管控，建立以“專業(yè)為基礎(chǔ)，彰顯綜合實(shí)力”的規(guī)范市場(chǎng)營銷運(yùn)行體系

    近幾年，中冶天工集團(tuán)在強(qiáng)力貫徹集中管控指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，通過規(guī)范管理流程，在信息、投標(biāo)、合同等營銷全過程加強(qiáng)了對(duì)集團(tuán)公司范圍內(nèi)的營銷分支體系營銷過程的監(jiān)管，修訂管理辦法，完善管理流程，組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使?fàn)I銷體系運(yùn)行逐步趨于規(guī)范。同時(shí)，隨著年度經(jīng)營指標(biāo)的細(xì)化，營銷系統(tǒng)納入體系的可考核性增強(qiáng)，各單位“隨遇而安”的營銷方式在適應(yīng)市場(chǎng)的過程中逐漸由被動(dòng)走向主動(dòng)。

隨著企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展，市場(chǎng)對(duì)營銷體系的知識(shí)架構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)防范等提出了更高要求。中冶天工集團(tuán)從明晰職能部門的職責(zé)做起，構(gòu)建了以集團(tuán)總部市場(chǎng)開發(fā)部為軸心的多部門聯(lián)動(dòng)的大營銷體系，并在房地產(chǎn)開發(fā)、融投資建設(shè)等能夠從根本改變企業(yè)贏利模式的業(yè)務(wù)中發(fā)揮了切實(shí)的功效，使大營銷體系步入正常的運(yùn)營軌道。

二、     同社會(huì)資源有效結(jié)合，促使?fàn)I銷模式向多元化發(fā)展

    在鞏固傳統(tǒng)冶金建設(shè)主業(yè)的同時(shí)，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略目標(biāo)，市場(chǎng)營銷工作緊緊抓住了國內(nèi)加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資力度和加快城市化建設(shè)步伐這一歷史機(jī)遇，確定了以市政環(huán)保項(xiàng)目、高層建筑、軌道交通等項(xiàng)目作為企業(yè)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)目標(biāo)，涉足了影響較大項(xiàng)目（如北京國際會(huì)展中心、天津文化中心、天津塘沽污水處理廠、天津于家堡高層建筑等項(xiàng)目）的競(jìng)標(biāo)。在這些活動(dòng)中，同設(shè)計(jì)院、高校等有著高度技術(shù)集中的單位強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，使得中冶天工集團(tuán)在市場(chǎng)中成為一支不可忽視的重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這些項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)中，同國內(nèi)有重要影響的知名企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技，對(duì)自身在技術(shù)、成本等管理諸多方面的不足有了清晰的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，也大大地鍛煉了營銷方面的專業(yè)技術(shù)人員，積累了轉(zhuǎn)型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的經(jīng)驗(yàn)，提高了市場(chǎng)營銷的轉(zhuǎn)型能力。2010年，企業(yè)合同統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示：非冶金項(xiàng)目合同比例已占合同額的66%，民用建筑面積已經(jīng)達(dá)到300萬平方米。

三、     不斷創(chuàng)新實(shí)踐，逐漸建立適應(yīng)市場(chǎng)條件變化的應(yīng)變機(jī)制

面對(duì)2008年的金融危機(jī)以及國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，促使企業(yè)不得不擺脫傳統(tǒng)主業(yè)的束縛，加快轉(zhuǎn)型的步伐。在中國中冶以及中冶天工集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，企業(yè)各級(jí)營銷體系以企業(yè)綜合實(shí)力為依托，以宏觀政策為導(dǎo)向，充分調(diào)動(dòng)主觀能動(dòng)性，進(jìn)行了以天津市西部新城項(xiàng)目為代表的一系列融資建設(shè)的創(chuàng)新與探索。這些項(xiàng)目的成功實(shí)施，不但增加了企業(yè)的收入和利潤，而且為營銷系統(tǒng)進(jìn)行徹底的轉(zhuǎn)變注入了強(qiáng)勁動(dòng)力。通過這些努力，企業(yè)整體的營銷理念和觀念實(shí)現(xiàn)了由“承攬任務(wù)”向“策劃營銷”的改變，這也將為裝備制造基地、隧道公司等新組建單位創(chuàng)造了較高的營銷起點(diǎn)。

 面對(duì)新的形勢(shì)和任務(wù)，中冶天工集團(tuán)的市場(chǎng)營銷在企業(yè)“三五”期間將在EPC工程總承包方面繼續(xù)穩(wěn)固冶煉市場(chǎng)的同時(shí)進(jìn)一步拓寬經(jīng)營領(lǐng)域、開拓新的市場(chǎng)、發(fā)揮企業(yè)的綜合實(shí)力，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提升轉(zhuǎn)型質(zhì)量，將前期的各種探索和努力逐步變?yōu)槌晒?。近期，中冶天工集團(tuán)特級(jí)資質(zhì)的重置工作和設(shè)計(jì)院就位工作正積極展開，這將為企業(yè)的EPC工程總承包提供更廣闊的平臺(tái)，以增強(qiáng)企業(yè)在高層房建、大跨度橋梁等高技術(shù)含量工程的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，為機(jī)電、工安等專業(yè)分公司轉(zhuǎn)型提供強(qiáng)有力的支撐，逐步走向經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等附加值較高的高端市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)不斷向建筑產(chǎn)業(yè)鏈上游轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)水平向更高層次的跨越，全面提升企業(yè)EPC工程總承包水平：

一、     國家“十二五”期間將繼續(xù)積極改善基礎(chǔ)設(shè)施和保障性住房建設(shè)的宏觀政策以及央企所能享有的大額度資金支持，這將是冶金建設(shè)企業(yè)涉足房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域最有利的條件和機(jī)遇。中冶天工集團(tuán)從機(jī)遇、資金實(shí)力和企業(yè)品牌方面都具備了以保障性住房、城市綜合建設(shè)、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌建設(shè)等融資項(xiàng)目帶動(dòng)企業(yè)房地產(chǎn)板塊聯(lián)動(dòng)發(fā)展的條件。因此，市場(chǎng)營銷進(jìn)一步健全機(jī)構(gòu)和機(jī)制、優(yōu)化管理就可以快速推進(jìn)房地產(chǎn)板塊的有序發(fā)展，實(shí)現(xiàn)其規(guī)模化經(jīng)營，使其成為企業(yè)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，徹底改善企業(yè)的盈利模式和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。

二、     企業(yè)鋼結(jié)構(gòu)加工長久的歷史積淀與新建落成不久的中冶天工集團(tuán)裝備制造有限公司蘊(yùn)聚了裝備制造以及特種鋼結(jié)構(gòu)研發(fā)的極大潛力。目前，企業(yè)正加緊與一些船舶制造企業(yè)、重型設(shè)備制造廠、設(shè)計(jì)院聯(lián)系，并達(dá)成初步合作意向，近期將有所突破。在這方面企業(yè)將進(jìn)一步規(guī)劃，促進(jìn)裝備制造板塊向高技術(shù)含量、高經(jīng)濟(jì)效益的方向發(fā)展，同時(shí)帶動(dòng)與之相關(guān)聯(lián)的工程業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)自主品牌的裝備研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、安裝一體化發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局。

三、企業(yè)從今年開始實(shí)施的“三五”規(guī)劃已經(jīng)明確了市場(chǎng)營銷的主要方向，確定了要在高層建筑（含鋼結(jié)構(gòu)）、大跨度公共建筑、城市綜合市政工程、軌道交通、深基處理、大口徑管道工程、非冶金機(jī)電工程等方面要取得全方位突破，真正實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型目標(biāo)。這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，既為市場(chǎng)營銷帶來了極大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也提供了廣闊的空間，將大大提升中冶天工集團(tuán)的總體形象及綜合實(shí)力。因此，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及市場(chǎng)營銷人員將以此作為市場(chǎng)營銷的主攻方向，以確保這一戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。  ( 張 發(fā) 旺)   ②