“我們不一樣”

    發(fā)布日期：2010-12-08

經歷了JSPL300萬噸鋼項目的破冰之旅，對于初入印度的中冶南方來說，BSP二次精煉項目的取得，無異于在印度市場投放了又一枚重磅炸彈，在當?shù)貥I(yè)界激起了軒然大波。

與此前印度最大的民營鋼鐵企業(yè)之一的JSPL相比，BSP所屬的印度最大國有鋼鐵企業(yè)——印度國家鋼鐵公司被賦予了更多的符號意義?！澳軌虺薪佑《葒忆撹F公司的項目，往往更容易在印度市場取得客戶的信任”。海外部部長許慶學告訴我們。印度國家鋼鐵公司有著一整套源于歐美的十分嚴格規(guī)范且繁瑣的招標流程，凡是能夠脫穎而出、笑到最后的中標者，其業(yè)績和實力自是不在話下。因此，擁有該企業(yè)的工程業(yè)績，就如同在印度市場獲得了一道“免死金牌”，在當?shù)劁撹F項目的競標中，能夠得到更多的機會。

同為煉鋼項目，同在印度市場，這一次的成功，使中冶南方馳騁印度的夢想更近了一步。在與項目投標團隊的交談中，我們深深的感受到，兩年半的談判過程，留給他們的是回味、思考和不變的信念。

對手百般設阻

此次承接的二次精煉項目是印度BSP現(xiàn)有產能從300萬噸擴大為700萬噸擴建計劃的重要組成部分，包括3座165tLF爐、3座165t吹氬站、1座165tRH真空處理裝置，以及相應配套設施的設計、供貨和安裝，是印度市場迄今為止供貨范圍最大的二次精煉總承包項目，工藝前后段的煉鋼和連鑄項目，均為西門子奧鋼聯(lián)獲得，他們長期壟斷印度鋼鐵市場，此次被中冶南方分得“一杯羹”，多少顯得有些不甘。

印度鋼鐵市場最初是在歐洲公司的扶持下發(fā)展起來的，西馬克、奧鋼聯(lián)這些老牌歐洲勁旅在印度鋼鐵行業(yè)有著相當?shù)臋嗤?。招標流程、技術方案、合同文本，都帶有深刻的歐洲烙印。這無形中給我們的投標人員增加了壓力。

在RH升降方式的選擇上，我們和業(yè)主發(fā)生了分歧。他們一直沿用西方的真空室升降方案，而國內的鋼鐵企業(yè)，早在十多年前就改用了鋼包升降的方式，鋼包升降能使設備作業(yè)率達到較高水平，設備能力的發(fā)揮較充分。然而幾經努力，我們無論如何也沒有辦法說服業(yè)主。在LF爐蓋升降方式的選擇上，我們又遭遇了同樣的尷尬：業(yè)主要求采用三點提升方式，而國內普遍選用的是單點提升。

由于印度鋼鐵企業(yè)在招標過程中非?？粗写饲暗墓こ虡I(yè)績，于是，歐洲公司抓住機會進行反撲，試圖通過技術的限制來否定我們，競標過程中一直揪住這個問題，直到簽約前還反復提及，同時設置技術壁壘，要求我們提供有關真空室升降方案的圖紙資料。

為了滿足業(yè)主的要求，煉鋼事業(yè)部凝聚集體的力量，通過調查了解到國內目前尚在運轉的真空室升降RH設備僅有一套，在千里之外的攀鋼，于是旋即派人火速趕往攀鋼，帶回設備視頻資料，反復研究，夜以繼日，于短短兩周之內拿出了可供業(yè)主參考的工藝布置方案。

業(yè)主反復考量

業(yè)主方面，對我們的疑慮也影響著整個投標的過程。

在與業(yè)主的交流中，我們的投標團隊了解到，印度國家鋼鐵公司與中國企業(yè)的合作并不是第一次，此前，有兩家中國公司先后與之合作，但都沒有很好的履行承諾，獲得理想的效果?！癢ISDRI是不是也是這樣的公司？”這樣的疑慮一直困擾著業(yè)主，也影響著雙方的談判進程。

“我們不一樣！”談判過程中，我們投標團隊反復強調并通過各種方式向業(yè)主證明自己。

而代表業(yè)主執(zhí)行項目前期規(guī)劃和招標談判的印度最大鋼鐵企業(yè)咨詢公司——麥康公司則表現(xiàn)出了更強烈的不信任，談判過程中，總是“一手拿著奧鋼聯(lián)的投標文件，一手拿著我們的投標文件”。他們要求以奧鋼聯(lián)的投標文件為范本來進行談判，投標文件格式、設備結構形式、技術要求等無一例外的參照奧鋼聯(lián)。他們壓根兒就沒想到，業(yè)主會向中冶南方發(fā)來中標函，而當業(yè)主正式宣布中冶南方中標，我方代表一行6人輾轉抵達印度蘭契，進行合同簽訂之前的最后一次談判時，麥康公司翻出了所有的“舊賬”。

在我方營銷人員的印象中，這次的合同簽訂過程，可以說是耗時最長的一次。坐上談判桌，厚厚的一疊文件擺在了雙方面前。整整兩周，麥康公司的談判人員把此前所有的會議紀要、澄清的問題清單及確認的信息逐一列出，進行再次確認，并將確認的最終內容全部列入合同文件——這在以往是從未有過的，也讓我方談判人員感到有些措手不及。畢竟投標過程歷時兩年多，很多此前確認過的內容突然提及，都顯得有些生疏了。除此之外，出于對中冶南方的不信任，麥康公司對變壓器、高壓柜等設備配置的選擇，都提出了較高的標準，并要求只能向國外公司購買。

盡管如此，艱難的兩周里，我們有著堅強意志的談判人員，頂住壓力，廢寢忘食，通讀了全部的合同文件，答復了對方提出的所有問題，并在此過程中，與麥康公司逐步建立了信任，“我們的工作素養(yǎng)和敬業(yè)精神得到了麥康公司的肯定”。

一份包含了20多個技術附件、上下兩卷共600多頁，以及300多頁商務內容的合同文本終于塵埃落定。2010年3月8日，雙方正式簽訂合同，擊碎了歐洲公司試圖鞏固地位、扭轉局面的幻想。

我們信念堅定

“這是一個激動人心的時刻，我們等待這個時刻已經有兩年半的時間”。在合同簽字儀式上，我方代表許慶學意味深長的說。

能夠進入印度國家鋼鐵公司實屬不易，它是公司實力的體現(xiàn)和肯定，同時，也是增進公司與印度國家鋼鐵公司、麥康公司之間了解與合作的難得機遇。印度鋼鐵企業(yè)長期與歐洲公司合作，流程規(guī)范、管理嚴格，對于公司提高項目管理能力和管理水平也是一種無形的驅動。

此次承接的二次精煉項目，從工藝流程來看，處在煉鋼和連鑄之間，位置非常關鍵，業(yè)主高度重視，“印度是全球最大的鋼鐵潛在市場，把當前的在手的兩個項目執(zhí)行好，我們在印度市場將會有更大的收獲”，在與我們的交談中許慶學表示，“我非常有信心”。

總結此次投標的經驗，大家普遍認為，熟讀招標文件非常重要，主體專業(yè)要重視，其他相關非主體專業(yè)也要重視。在此基礎上，投標文件的編制包括格式、內容等都要與國際接軌?！暗谝淮谓佑|這種英文的招標文件，格式內容很規(guī)范，如果在國內，這算是很小的一個項目了，參與的人不多，起初感覺無從下手，做投標文件的時候就按照國內項目投標的格式套路來做，越做到后面越感覺吃得不透，拿捏不準”。

 “技術上自不必說。出去談判，關鍵是要抓住主動?！?有過與印度企業(yè)持續(xù)兩年半的談判經歷，煉鋼事業(yè)部許海虹、袁德恒深有感觸，“談什么內容，安排多長時間，達到什么目的，都要精心策劃和準備”，“必要的時候去的人要多一點”。

自動化二部蘇瑞淼一人代表五電，直接對話業(yè)主，煉鋼事業(yè)部總工盧志文，全程參與，獲益良多。但凡參與此項工程投標的人都認為，“這是一個很好的機會”，對于培養(yǎng)海外項目實施人才，對于鍛煉語言能力，對于規(guī)范合同文本、對于提升管理水平，印度BSP二次精煉項目給我們提供了一個國際化的舞臺。而我們，中冶南方——這個舞臺的主角，將在各方矚目中演繹不一樣的精彩。

“我們不一樣”，這是中冶南方對印度國家鋼鐵公司的承諾，也是對自己的鞭策。兩年半以后，當BSP二次精煉項目如期投產、業(yè)主對中冶南方翹首稱贊的時侯，我們才真正在這個世界最大鋼鐵潛在市場扎下了根基。（中冶南方    馬嵐）  ②