多彩貴州，希望熱土

——五冶集團(tuán)上海機(jī)械化公司開(kāi)拓貴州區(qū)域市場(chǎng)巡禮

    發(fā)布日期：2014-09-03

五冶集團(tuán)上海機(jī)械化公司開(kāi)拓貴州區(qū)域市場(chǎng)呈現(xiàn)新亮點(diǎn)。在履約貴安新區(qū)金馬路項(xiàng)目之后，相繼拿到小寨水廠、惠水康沃·綠色森林世界等多個(gè)項(xiàng)目。為轉(zhuǎn)型、擴(kuò)張、提升式發(fā)展，為實(shí)現(xiàn)未來(lái)五年規(guī)劃，開(kāi)了一個(gè)好局。

營(yíng)銷篇

抓商機(jī)，率先介入闖市場(chǎng)

多彩貴州，人文久遠(yuǎn)，山水俊秀。是一方充滿神奇和魅力的寶地。國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)建立國(guó)家級(jí)的貴（陽(yáng)）安（順）新區(qū)，規(guī)劃定位為中國(guó)內(nèi)陸開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)示范區(qū)、中國(guó)西部重要的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極和生態(tài)文明示范區(qū)。使貴州成為內(nèi)陸西部開(kāi)發(fā)成長(zhǎng)的希望市場(chǎng)，投資興業(yè)、觀光宜居的熱土。為了加快建設(shè)貴安新區(qū)，鼓勵(lì)在土地、投資、科技創(chuàng)新等領(lǐng)域先行先試，吸引包括中冶集團(tuán)在內(nèi)的眾多有實(shí)力的實(shí)體。

開(kāi)拓貴州區(qū)域市場(chǎng)，是中冶集團(tuán)的大戰(zhàn)略。2013年11月20日，中冶集團(tuán)總經(jīng)理，中國(guó)中冶董事長(zhǎng)、黨委書記國(guó)文清率隊(duì)到貴州省貴陽(yáng)市拜會(huì)貴州省委書記、省人大常委會(huì)主任趙克志，省委副書記、省長(zhǎng)陳敏爾等政府領(lǐng)導(dǎo)，并見(jiàn)證中冶集團(tuán)與貴州省政府簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。積極和主動(dòng)的融入黔貴經(jīng)濟(jì)發(fā)展浪潮，努力實(shí)現(xiàn)政企合作雙贏互利發(fā)展。

開(kāi)拓貴州區(qū)域市場(chǎng)，是五冶集團(tuán)的主攻方向。兵貴神速，貴在領(lǐng)先。五冶集團(tuán)上海機(jī)械化公司領(lǐng)導(dǎo)以敏銳的目光，捕捉到開(kāi)發(fā)貴州區(qū)域市場(chǎng)的商機(jī)。根據(jù)公司的產(chǎn)業(yè)定位、五年發(fā)展規(guī)劃，明確開(kāi)發(fā)貴州區(qū)域市場(chǎng)為主攻方向。并且主動(dòng)出擊，率先介入，及時(shí)跟進(jìn)，身臨前沿，調(diào)查研究，深入運(yùn)作，贏得先機(jī)。

金馬路是貴州省貴安新區(qū)先期實(shí)施的“三縱一橫”骨干網(wǎng)絡(luò)工程之一，對(duì)于開(kāi)拓貴州區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)于貴州實(shí)現(xiàn)后發(fā)趕超，與全國(guó)同步小康具有十分重要的意義。2013年7月，距金馬路項(xiàng)目開(kāi)標(biāo)僅剩5天時(shí)間，機(jī)械化公司才參與投標(biāo)！大量的圖紙要算量，公司第一次進(jìn)入該地區(qū)，對(duì)當(dāng)?shù)剀浖?、預(yù)算定額等都不熟悉！業(yè)主認(rèn)為標(biāo)書不可能如期做出來(lái)？公司迅速組織內(nèi)、外力量20余人，通宵拼搶，確保按期完成。同時(shí)以技術(shù)組織、物資采購(gòu)、和分包資源為突破口，使商務(wù)報(bào)價(jià)適應(yīng)市場(chǎng)水平。過(guò)硬的編標(biāo)、報(bào)價(jià)能力，報(bào)價(jià)更加接近業(yè)主的預(yù)期，業(yè)主非常滿意，在眾多競(jìng)爭(zhēng)單位中，該公司一舉中標(biāo)3標(biāo)段，拿到數(shù)億元的大訂單。

拓思路，創(chuàng)新提升促營(yíng)銷

根據(jù)中冶集團(tuán)搶抓經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)的管理思想，大市場(chǎng)、大平臺(tái)、大客戶、大項(xiàng)目、大環(huán)境的大營(yíng)銷格局，進(jìn)一步開(kāi)拓和鞏固貴州區(qū)域市場(chǎng)，需要?jiǎng)?chuàng)新思路，打造新的營(yíng)銷體制、機(jī)制。機(jī)械化公司把開(kāi)拓貴州區(qū)域市場(chǎng)作為踐行做強(qiáng)做大、做精做專發(fā)展文化的載體之一，著力向現(xiàn)有專業(yè)的上、下游產(chǎn)業(yè)鏈方面延伸，從營(yíng)銷源頭上全面介入市政交通、道路橋梁、基礎(chǔ)設(shè)施、軌道交通項(xiàng)目和民用建筑的項(xiàng)目，拓展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面。

切實(shí)提升經(jīng)營(yíng)班子營(yíng)銷能力，特別是提升大訂單項(xiàng)目營(yíng)銷能力。李金明、石登軍等領(lǐng)導(dǎo)帶頭親手抓市場(chǎng)營(yíng)銷，以客戶和市場(chǎng)為工作導(dǎo)向，將發(fā)展類項(xiàng)目、重大及重點(diǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷責(zé)任分解落實(shí)具體責(zé)任人，確保跟蹤項(xiàng)目盯死盯住，確保市場(chǎng)開(kāi)發(fā)取得實(shí)效?？偨?jīng)濟(jì)師蔣萬(wàn)明的辦公室總是空關(guān)著。他正在趕往目的地的路上，正在同客戶接洽，大氣謙和，以誠(chéng)動(dòng)人，堅(jiān)持不懈。更多了解客戶的需求，更大程度達(dá)到客戶的滿意。更多拿到更大的訂單，是他最大的追求。

充分利用企業(yè)品牌營(yíng)銷。充分利用五冶集團(tuán)中央企業(yè)平臺(tái)、特級(jí)施工總承包資質(zhì)，以及上海有限公司擁有豐富的海內(nèi)外施工業(yè)績(jī)，享有全國(guó)焦?fàn)t筑爐之冠的美譽(yù)，是國(guó)家建筑業(yè)最高級(jí)魯班獎(jiǎng)得主，多次榮膺上海市白玉蘭獎(jiǎng)、金剛獎(jiǎng)，各省市優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)。整合、集中優(yōu)勢(shì)資源，實(shí)力在競(jìng)標(biāo)商中高出一頭，更加讓業(yè)主放心。遵義鋁廠變電站、西南航空886機(jī)庫(kù)網(wǎng)架，成都環(huán)球金融中心，成（都）溫（江）路改造工程，上海浦東機(jī)場(chǎng)、成都豐田汽車聯(lián)合廠房、成都生物制品研究所，南通天生港電廠180米煙囪，南通中遠(yuǎn)川崎造船廠三期工程船體裝焊廠房設(shè)備，廈門“金橋”卷煙生產(chǎn)線技術(shù)改造項(xiàng)目聯(lián)合廠房工程、江蘇丹陽(yáng)練湖集中居住群宅工程、甘肅嘉峪關(guān)氣象塔，卡塔爾大廈鋼結(jié)構(gòu)項(xiàng)目、納米比亞Ohorongo水泥熟料生產(chǎn)線等品牌項(xiàng)目蜚聲中外，沈陽(yáng)全運(yùn)會(huì)市政道路連續(xù)三次奪得世紀(jì)杯；湖南的多條高速公路，包括、隧道、大橋施工，在地圖上留下標(biāo)記；福建平潭市政道路，廣西百靖高速公路創(chuàng)造了聲譽(yù)；公司擁有上海市合流污水治理工程石洞口污水處理廠、上海白龍港施工的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)，這些都為開(kāi)拓貴州區(qū)域市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

資金撬動(dòng)貴州市場(chǎng)。小寨水廠為一座日供水20萬(wàn)立方米的水廠，建成后將擴(kuò)大貴安新區(qū)核心區(qū)供水量，完善城市供水設(shè)施，促進(jìn)新區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)。貴州屬于欠發(fā)達(dá)的內(nèi)陸偏遠(yuǎn)地區(qū)，尤其是貴安新區(qū)開(kāi)發(fā)急需大量投資。在缺少資金的情況下，業(yè)主往往以投資為門檻，選擇有資金實(shí)力的承包商合作。由承包方先期進(jìn)行項(xiàng)目資金投入，即公司墊資經(jīng)營(yíng)。盡管有一定的風(fēng)險(xiǎn)，在業(yè)主和承包方互信的情況下，合作利大于弊。在項(xiàng)目施工過(guò)程中、建成后，業(yè)主分期分批支付，獲取項(xiàng)目贏利。公司以這樣的方式，拿到小寨水廠訂單。

加強(qiáng)低端市場(chǎng)的營(yíng)銷，以低成本方式進(jìn)入。拿到項(xiàng)目，贏取高回報(bào)，是競(jìng)標(biāo)商的常見(jiàn)心態(tài)。另辟蹊徑，研究低端市場(chǎng)項(xiàng)目的成本要素, 施工組織模式、經(jīng)營(yíng)模式、資源配置方式,在經(jīng)營(yíng)策劃中認(rèn)真分析合同和現(xiàn)場(chǎng)條件, 以更低的報(bào)價(jià)進(jìn)入，拿到訂單。尤其是努力營(yíng)銷一些風(fēng)險(xiǎn)小、技術(shù)含量不高、不需用花很大精力的一般工業(yè)民用建筑。以不賺錢、贏利少的項(xiàng)目為支撐，獲取其他項(xiàng)目，找到二次經(jīng)營(yíng)的空間，實(shí)現(xiàn)贏利。同時(shí)通過(guò)強(qiáng)化項(xiàng)目管理，降本增效，爭(zhēng)取贏利。

以各個(gè)分公司為主，發(fā)揮各自的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)項(xiàng)目，形成專業(yè)優(yōu)勢(shì)，贏得商機(jī)；同時(shí)利用分公司的地域優(yōu)勢(shì)，協(xié)同市政、路橋?qū)I(yè)施工的機(jī)械化公司、華東分公司等，聯(lián)合投標(biāo)取勝。

營(yíng)銷大項(xiàng)目，發(fā)展大客戶。公司加大力度在貴安新區(qū)管委會(huì)等大客戶，運(yùn)作大營(yíng)銷。在高端戰(zhàn)略性客戶建設(shè)、核心市場(chǎng)建設(shè)、大項(xiàng)目營(yíng)銷方式提升、高素質(zhì)營(yíng)銷人才培養(yǎng)等方面進(jìn)一步提升。細(xì)化大客戶營(yíng)銷目標(biāo)，落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任，研究維護(hù)措施，力爭(zhēng)與目標(biāo)大客戶建立持續(xù)、穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作關(guān)系。通過(guò)加大政策引導(dǎo)和激勵(lì)，將營(yíng)銷的重點(diǎn)放在抓發(fā)展類項(xiàng)目、大項(xiàng)目的營(yíng)銷，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

明確項(xiàng)目部營(yíng)銷責(zé)任。將項(xiàng)目部營(yíng)銷納入項(xiàng)目策劃和綜合項(xiàng)目考核，促進(jìn)項(xiàng)目部與業(yè)主建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系所有項(xiàng)目部必須負(fù)責(zé)本合同業(yè)主后續(xù)工程的營(yíng)銷工作，以在手的項(xiàng)目工程為依托，利用當(dāng)?shù)氐牡鼐?、人脈優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷，與地方政府、業(yè)主的互利互惠、合作共贏。實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)發(fā)展。

思路變，措施添，出路現(xiàn)。公司相繼拿到了星河灣酒店、惠水康沃項(xiàng)目等訂單?？滴帧ぞG色森林世界項(xiàng)目是貴州省的高端旅游項(xiàng)目，推進(jìn)機(jī)械化公司的轉(zhuǎn)型、擴(kuò)張、提升式發(fā)展。尤其是星河灣酒店為高端酒店項(xiàng)目營(yíng)銷積累了業(yè)績(jī)，為今后的發(fā)展拓寬了渠道。

管理篇

強(qiáng)管理，轉(zhuǎn)型擴(kuò)張謀發(fā)展

以開(kāi)拓貴州區(qū)域市場(chǎng)為契機(jī)，強(qiáng)化管理，切實(shí)轉(zhuǎn)型，提升實(shí)力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

抓好系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型建設(shè)，進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)。在堅(jiān)持現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓，保留部分專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行專業(yè)業(yè)務(wù)的同時(shí)，公司選拔部分年輕、有潛力，愛(ài)崗敬業(yè)的專業(yè)技術(shù)人員，向軌道交通、民建專業(yè)轉(zhuǎn)型。

抓好項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型建設(shè)，打造強(qiáng)有力的施工經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍。注重產(chǎn)品項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)梯次人才培養(yǎng)，尤其是民建、市政交通專業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品能力，項(xiàng)目全面履約能力及營(yíng)銷能力。將項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)人員、包括轉(zhuǎn)型專業(yè)技術(shù)人員都納入業(yè)績(jī)考核評(píng)價(jià)內(nèi)，對(duì)進(jìn)入項(xiàng)目班子團(tuán)隊(duì)人員，實(shí)行公開(kāi)、公正選拔人才，不論資排輩。選拔合適的，腳踏實(shí)地、真抓實(shí)干的優(yōu)秀人才進(jìn)入團(tuán)隊(duì)，并注重團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)合理性。

加大對(duì)新技術(shù)、新工藝的引進(jìn)及總結(jié)，做好軌道交通、民建等方面的技術(shù)儲(chǔ)備。在地基處理、民建、特大橋、高鐵等專業(yè)領(lǐng)域等方面，提升技術(shù)創(chuàng)新工作的技術(shù)含量，加大對(duì)新技術(shù)、新工藝的引進(jìn)、總結(jié)工作和技術(shù)儲(chǔ)備。公司將通過(guò)融合內(nèi)、外部社會(huì)技術(shù)資源，加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)、觀摩、交流等多渠道多方式快速了解、掌握這些方面的專業(yè)知識(shí)，形成若干能參與投標(biāo)前期技術(shù)交流、答疑、解決項(xiàng)目過(guò)程中的關(guān)鍵技術(shù)的專業(yè)技術(shù)骨干。

踐行“嚴(yán)、細(xì)、新、實(shí)”管理文化，強(qiáng)化從機(jī)關(guān)、項(xiàng)目部到分公司各級(jí)管理部門員工的系統(tǒng)培訓(xùn)，增強(qiáng)員工的履職能力，提升隊(duì)伍的綜合素質(zhì)，包括強(qiáng)化協(xié)力隊(duì)伍的履約能力提升、安全生產(chǎn)管理，滿足履約需要。

公司上下倍加珍惜來(lái)之不易的訂單，特事特辦，上海有限公司、機(jī)械化公司兩級(jí)機(jī)關(guān)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、各部門全力做好貴安新區(qū)項(xiàng)目的支撐與服務(wù)，確保項(xiàng)目順利履約，樹(shù)好企業(yè)的社會(huì)形象，力爭(zhēng)在貴州地區(qū)建立持續(xù)、穩(wěn)固的市場(chǎng)。明確要求項(xiàng)目部提交公司解決的問(wèn)題，機(jī)關(guān)部門必須在次日做出明確的答復(fù)。

履約篇

保履約，拓展市場(chǎng)樹(shù)品牌

堅(jiān)持全面合同履約管理，確保履約就是最好的實(shí)物廣告，為五冶集團(tuán)上海機(jī)械化公司樹(shù)好形象，做成品牌，創(chuàng)造聲譽(yù)，支撐進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)。

精誠(chéng)服務(wù)樹(shù)形象，協(xié)同征地盡全力。道路工程戰(zhàn)線長(zhǎng)，遇到的最大困擾就是征地拆遷。金馬路3標(biāo)段4.3公里項(xiàng)目，共計(jì)用地約876畝，項(xiàng)目經(jīng)理張鳳金帶領(lǐng)大家，根據(jù)實(shí)際制定了科學(xué)的部署，主動(dòng)協(xié)助業(yè)主和地方政府的征拆過(guò)程，全面對(duì)接征拆的土地測(cè)量、內(nèi)業(yè)整理、爭(zhēng)議地塊處理，掌握第一手資料，追蹤征拆公示、收證、打款流程，積極推進(jìn)征拆工作，見(jiàn)縫插針，以點(diǎn)帶面、多管齊下，逐步全面推進(jìn)，搶抓已征地領(lǐng)域施工。得到一塊工作面，就開(kāi)工一處。實(shí)現(xiàn)按期履約。2014年6月19日，貴州省、市、地、縣的一把手們，集中到金馬路現(xiàn)場(chǎng)，參觀交流，贊口不絕。

技術(shù)創(chuàng)新克難關(guān)，項(xiàng)目創(chuàng)優(yōu)樹(shù)品牌。小寨水廠是貴安新區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)的配套項(xiàng)目，為一座日供水20萬(wàn)立方米的水廠，建成后將擴(kuò)大貴安新區(qū)核心區(qū)供水量，促進(jìn)新區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)。為了攻克水池滲漏這道難關(guān)，工程部長(zhǎng)張帆在施工前組織合作伙伴進(jìn)行專項(xiàng)技術(shù)研討，從人、材、機(jī)等方面分析水池產(chǎn)生滲漏的原因，并采用三維圖方式對(duì)施工技術(shù)員及工人進(jìn)行水池防滲漏措施技術(shù)交底。結(jié)果所有水池內(nèi)實(shí)外光、棱角分明、不滲不漏。并且提前與設(shè)計(jì)、業(yè)主溝通在水池結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中對(duì)混凝土提前添加DMA混凝土外加劑，進(jìn)而從技術(shù)方面減少出現(xiàn)滲漏，并為項(xiàng)目增加效益30萬(wàn)元。

質(zhì)量是工程的生命線，沒(méi)有任何借口，必須從細(xì)節(jié)入手，保持零容忍的高壓態(tài)勢(shì)。施工班組在止水對(duì)拉螺桿處理不到位，項(xiàng)目副經(jīng)理張濤要求立即停止施工，并做返工處理。百年大計(jì)，豈能毀于一旦！小寨水廠關(guān)系到幾十萬(wàn)人飲水，五冶人不能給這項(xiàng)民心工程留下任何缺陷。

業(yè)主和監(jiān)理對(duì)中國(guó)五冶集團(tuán)上海機(jī)械化公司的突擊搶拼、質(zhì)量創(chuàng)優(yōu)能力大加贊許，貴安新區(qū)骨干路網(wǎng)總指揮長(zhǎng)、貴安建投公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理蘇永泓及貴安水務(wù)有限公司董事長(zhǎng)杜海對(duì)項(xiàng)目部后來(lái)居上的勢(shì)頭多次予以表?yè)P(yáng)。2014年6月29日，貴安水務(wù)有限公司工程部、技術(shù)質(zhì)量部等部門，組織湖潮、龍山、馬場(chǎng)及南部四個(gè)污水處理廠的設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工和設(shè)備EPC總承包商共20多家水廠參建單位，蒞臨小寨水廠項(xiàng)目觀摩交流。由貴安新區(qū)開(kāi)發(fā)投資有限公司主辦的《貴安開(kāi)發(fā)》雜志2014年第3期，刊登記者鄧萬(wàn)里采寫的通訊《五冶精神黔中大地寫傳奇——中國(guó)五冶貴安新區(qū)小寨水廠項(xiàng)目部工作紀(jì)實(shí)》，作了專題報(bào)道。

中國(guó)五冶的實(shí)力和品牌效應(yīng)，有力推動(dòng)貴州區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓。目前，公司又有多個(gè)民建、市政項(xiàng)目在跟蹤和營(yíng)銷過(guò)程中。

多彩貴州，希望熱土。期待和呼喚有志有為者開(kāi)墾和耕耘，收獲更加豐碩的成果。開(kāi)辟貴州區(qū)域市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大潛力、無(wú)限商機(jī)，公司有一個(gè)好的開(kāi)局，期待開(kāi)發(fā)鞏固和進(jìn)一步的拓展，贏得更有前景的未來(lái)?！。ㄖ袊?guó)五冶集團(tuán)　楊國(guó)生）?、?/P>