市場為先 瞄準(zhǔn)高端 提高營銷質(zhì)量

——中國一冶集團(tuán)市場開拓創(chuàng)新舉措小記

    發(fā)布日期：2014-07-04

□胡　鵬　

五月底，隨著中國一冶集團(tuán)與湖北卿鼎節(jié)能動(dòng)力科技有限公司成功簽約，又一個(gè)超大體量項(xiàng)目——臺(tái)灣(棗陽)汽車科技園被收入囊中。中國一冶在市場營銷領(lǐng)域一系列改革創(chuàng)新舉措，已顯現(xiàn)出積極成效。

“要大項(xiàng)目頂天立地，不要小項(xiàng)目鋪天蓋地”

今年是中國一冶“三五”規(guī)劃的倒數(shù)第二年，為確保“三五”規(guī)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)使公司保持一定的規(guī)模和發(fā)展速度，中國一冶在去年基礎(chǔ)上，大幅度提高了營銷指標(biāo)額度，自加壓力的力度空前。

加強(qiáng)頂層設(shè)計(jì)，釋放制度紅利。為確保指標(biāo)完成，中國一冶立足主業(yè)，調(diào)整思路，迅速統(tǒng)一思想，確定了抓大市場、大客戶、大項(xiàng)目的營銷策略，將目標(biāo)鎖定在高端、地標(biāo)性、有影響力、技術(shù)含量高的大項(xiàng)目上，以此帶動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，不斷提升發(fā)展質(zhì)量。

改革市場營銷體制機(jī)制，在市場營銷部下設(shè)三個(gè)分部，配備經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人員，分別負(fù)責(zé)冶金市場營銷和國內(nèi)南、北區(qū)域的非冶金市場營銷，由公司三位領(lǐng)導(dǎo)分管，并負(fù)責(zé)項(xiàng)目從營銷、施工到結(jié)算的一體化管理。調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)班子成員分工，中國一冶董事長、黨委書記、總經(jīng)理宋占江作為營銷工作總負(fù)責(zé)人，親自主抓市場營銷，承擔(dān)起研判市場、篩選項(xiàng)目、把好決策第一關(guān)的責(zé)任，形成了主要領(lǐng)導(dǎo)帶頭抓市場、精兵強(qiáng)將闖市場的強(qiáng)大合力。

改革營銷系統(tǒng)考核及薪酬激勵(lì)制度，建立以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的收入分配制度，薪酬政策向營銷人員傾斜，最大限度激發(fā)營銷人員的工作積極性。同時(shí)還強(qiáng)化經(jīng)營、財(cái)務(wù)、法務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量等業(yè)務(wù)部門對(duì)營銷的全方位支持，切實(shí)提高企業(yè)競標(biāo)能力。

“到有魚的地方去撒網(wǎng)”

從今年上半年承攬項(xiàng)目分布看，中國一冶在湖北省和武漢市地區(qū)市場斬獲頗豐，承接了數(shù)個(gè)十億以上的大項(xiàng)目，這得益于公司對(duì)市場的精準(zhǔn)定位。

今年以來，中國一冶緊跟國家投資重點(diǎn)地區(qū)、政府主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和資本運(yùn)行的方向，按照中冶集團(tuán)“到經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)地區(qū)去、到最有錢賺的地方去、到市場最活躍的地方去”的原則，加強(qiáng)市場布局，創(chuàng)新運(yùn)作模式，重點(diǎn)承接大型城市綜合體、基礎(chǔ)設(shè)施、道路橋梁、高層建筑、市政場館等非冶金工程。

加強(qiáng)戰(zhàn)略支點(diǎn)建設(shè)。中國一冶在武漢、襄陽、天津、上海、福建、深圳、廣西、海南等經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)地區(qū)設(shè)立了區(qū)域分公司，負(fù)責(zé)開拓所在區(qū)域及周邊市場。這些分公司在信息收集、市場運(yùn)作等方面充分發(fā)揮了“窗口”作用，已有多個(gè)項(xiàng)目進(jìn)賬，構(gòu)成了企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略支點(diǎn)。

堅(jiān)持專業(yè)公司干專業(yè)事。中國一冶按照差異化、專業(yè)化的原則，進(jìn)一步明確了下屬公司的發(fā)展定位。專業(yè)化的發(fā)展思路有利于各公司做精做優(yōu)最擅長的業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢(shì)，提高了市場競爭力。

充分發(fā)揮項(xiàng)目部的“前哨”作用，探索實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理部公司化的管理模式。今年，中國一冶嘗試以項(xiàng)目經(jīng)理名字命名項(xiàng)目部，將項(xiàng)目部新簽合同額指標(biāo)納入考核范圍，打破了總部營銷的慣性思維，將項(xiàng)目經(jīng)理推向了市場開拓的最前線，提高了項(xiàng)目經(jīng)理部開拓市場的積極性。

理順關(guān)系，明確角色定位和分工，加強(qiáng)內(nèi)部營銷工作協(xié)調(diào)，建立資源共享平臺(tái)，促進(jìn)區(qū)域公司和專業(yè)公司的協(xié)同合作。前臺(tái)加后臺(tái)的營銷模式，使中國一冶形成了以總部、區(qū)域公司、專業(yè)公司和項(xiàng)目經(jīng)理部為組合的立體營銷新格局。

堅(jiān)持以客戶和市場為導(dǎo)向

位于武漢市漢陽區(qū)的武漢國際商業(yè)文化中心，是特大型頂級(jí)高端城市綜合體。該項(xiàng)目地下商業(yè)區(qū)直接與規(guī)劃地鐵站連通，基坑施工難度很大。

項(xiàng)目的承接頗具戲劇性。業(yè)主僅僅就該工程的基坑技術(shù)問題咨詢了一冶交通公司，該公司營銷部門立即成立了一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，迅速給了業(yè)主專業(yè)的解答。不久，業(yè)主直接將該項(xiàng)目六個(gè)地塊中的三個(gè)地塊的下沉廣場，以及C地塊的兩棟30多層的高層交給中國一冶施工，這讓一冶的營銷人員倍感意外。業(yè)主說，正是一冶的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)水準(zhǔn)打動(dòng)了他們。

無獨(dú)有偶，在跟蹤臺(tái)灣(棗陽)汽車科技園項(xiàng)目過程中，宋占江董事長多次前往工程所在地考察、指導(dǎo)談判，一冶機(jī)電公司負(fù)責(zé)人全過程親自參與，并選派強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)與業(yè)主對(duì)接。業(yè)主負(fù)責(zé)人表示，他們沒有想到一冶作為一家國企，能有如此高效的工作作風(fēng)和良好的服務(wù)意識(shí)，正因?yàn)槿绱?，他們才決定將項(xiàng)目交給一冶。

中國一冶堅(jiān)持以市場為先導(dǎo)，樹立客戶至上的理念，建立了客戶管理和評(píng)級(jí)制度，對(duì)于大客戶、大市場、重點(diǎn)項(xiàng)目，兩級(jí)公司主要領(lǐng)導(dǎo)親自跟蹤，重點(diǎn)出擊，將優(yōu)質(zhì)資源向這些項(xiàng)目傾斜。

中國一冶還采取營銷排行榜的形式，每天在內(nèi)部信息平臺(tái)公布各單位營銷指標(biāo)完成情況，傳遞壓力，營造競爭氛圍。各單位主管領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員緊盯市場信息，緊緊“粘”住業(yè)主，密切聯(lián)系，做好服務(wù)，加強(qiáng)策劃，創(chuàng)新合作模式，營銷成績顯著。

剛性實(shí)施合同三段式評(píng)審，即招標(biāo)文件評(píng)審、投標(biāo)文件評(píng)審、簽約前合同評(píng)審，嚴(yán)控項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，提高訂單質(zhì)量。同時(shí)，狠抓項(xiàng)目管理，干好在手工程，大力開展安全標(biāo)準(zhǔn)化工地建設(shè)，提升企業(yè)品牌形象，為市場開拓提供了強(qiáng)有力的支撐?！、?/P>