“中冶重機(jī)”冶煉大物流裝備馳騁海外

方　剛/文     發(fā)布日期：2018-11-05


2018年是“中冶重機(jī)”海外市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵一年，自主出海成果豐碩。中冶寶鋼技術(shù)重機(jī)分公司時(shí)刻牢記習(xí)近平主席“國(guó)產(chǎn)裝備走出去”的號(hào)召，緊抓國(guó)家“一帶一路”倡議發(fā)展機(jī)遇和中冶集團(tuán)打造“冶金建設(shè)國(guó)家隊(duì)、基本建設(shè)主力軍、新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)跑者，長(zhǎng)期堅(jiān)持走高技術(shù)高質(zhì)量發(fā)展之路”的戰(zhàn)略定位，一如既往地為拓展海外市場(chǎng)披荊斬棘、奮勇前行，讓“中冶重機(jī)”自主核心產(chǎn)品冶煉大物流裝備在海外自由馳騁。

凌晨的風(fēng)景

洛杉磯的凌晨因?yàn)榭票榷屓嗣灾蛲?，“中冶重機(jī)”凌晨也有一道別樣的風(fēng)景讓人贊嘆。凌晨，你也許正在舒適的床上香夢(mèng)沉酣，他們可能正從萬(wàn)米高空飛往下一個(gè)陌生的國(guó)度、城市；他們可能正在燈火通明的車間通宵鏖戰(zhàn)，打破一項(xiàng)又一項(xiàng)工程制造周期的最短記錄；他們可能為了滿足用戶需求，挑燈夜戰(zhàn)，策劃和組織產(chǎn)品改進(jìn)方案，直至外方驗(yàn)收專員面露笑容，爽快地在最終驗(yàn)收?qǐng)?bào)告上簽字；他們可能在昏黃的路燈下，乘著東方的魚肚白，依依不舍地將標(biāo)有“中冶重機(jī)”LOGO的產(chǎn)品發(fā)往羅涇碼頭集港，等待遠(yuǎn)航。

“中冶重機(jī)”市場(chǎng)營(yíng)銷部海外市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，由于市場(chǎng)開(kāi)拓的需要，經(jīng)常飛往不同的國(guó)家和城市，與不同國(guó)家、不同種族、形形色色的人物交流，將“中冶重機(jī)”冶煉大物流技術(shù)裝備推向海外市場(chǎng)。為了適應(yīng)國(guó)外的時(shí)差，他們經(jīng)常在午夜出發(fā)，凌晨到達(dá)，在琳瑯滿目的外國(guó)字母中間尋找預(yù)定的旅館，辦理入住，并連夜準(zhǔn)備第二天與客戶交流的資料。

他鄉(xiāng)的遭遇

和平年代，在中國(guó)境內(nèi)可能不會(huì)有性命之虞，但是一旦踏上異國(guó)他鄉(xiāng)，前方的路就變得危機(jī)四伏。中冶重機(jī)海外市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在“一帶一路”市場(chǎng)營(yíng)銷中既拿過(guò)訂單，也遭遇過(guò)打劫、疾病、風(fēng)暴等險(xiǎn)象環(huán)生的人生際遇。近幾年，“中冶重機(jī)”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)兩次造訪非洲，在“戰(zhàn)爭(zhēng)疾病高危熱點(diǎn)地區(qū)”贊比亞-剛果金“銅帶省”走訪了當(dāng)?shù)厝康你~冶煉企業(yè)，營(yíng)銷人員趙連杰還染上瘧疾。在智利enami 曾遭到過(guò)光天化日之下的搶劫；在印尼KENDARI為趕赴客戶現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)交流，所乘船只遭遇颶風(fēng)大浪，差點(diǎn)兒掀翻；胡偉杰手機(jī)掉落大海；最終還是將“中冶重機(jī)”抱罐車和焊接渣罐這對(duì)黃金組合成功推向非洲市場(chǎng)、東南亞經(jīng)濟(jì)帶。

2015年10月，“中冶重機(jī)”海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主動(dòng)出擊走訪印度市場(chǎng)。他們從新德里城里的印度斯坦鋼鐵到代海依鄉(xiāng)下的貝拉銅冶煉廠，從北部礦區(qū)的大布山鋼鐵到加爾各答市郊的塔塔鋼廠，風(fēng)餐露宿22天，最終為貝拉銅冶煉廠的印度焊接渣包第一單和塔塔鋼鐵的鐵水車第一單打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2017年，他們走訪印尼，12天共計(jì)8個(gè)工作日，走訪冶煉廠、鋼廠等12家企業(yè)，橫跨印尼3座城市，跋山涉水行程達(dá)1400公里。印尼由約17508個(gè)島嶼組成有“千島之國(guó)”之稱，蛇蟲、鱷魚環(huán)伺，中途還遭遇野生鱷魚的襲擊。投標(biāo)開(kāi)始前，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)4次前往雅加達(dá)、1次前往馬魯古省AOBI島、多次前往甘肅金昌陪同業(yè)主赴使用現(xiàn)場(chǎng)考察交流。最終將“中冶重機(jī)”抱罐車成功銷往印尼金川WP&RKA紅土鎳礦項(xiàng)目。

海外的中冶

走訪印度期間，拜訪在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年的中鋼印度分公司和一冶海外印度分公司的經(jīng)歷至今讓他們記憶猶新。在他們出訪的最后一站前，與一冶海外印度分公司同事約好，在加爾各答巴郎索爾鋼廠進(jìn)行技術(shù)交流結(jié)束后，中午一起吃飯，辦事處食堂給他們專門準(zhǔn)備了中國(guó)菜。加爾各答是一個(gè)城市基礎(chǔ)設(shè)施極其落后的地區(qū)，車多路窄，圣牛公然占路，21公里的路程堵車3個(gè)小時(shí)，但是一冶的同事們?nèi)匀辉诘人麄?。在印度走訪了兩個(gè)多禮拜，他們兩個(gè)人把一冶辦事處準(zhǔn)備的10人餐的米飯全部吃光，豬肉全部吃光，湯全部喝光，好像剛從難民營(yíng)出來(lái)的一樣。

從此他們之間建立了深厚的友誼，并且在塔塔鐵水車等印度項(xiàng)目上共同合作，充分發(fā)揚(yáng)了中冶集團(tuán)內(nèi)部的協(xié)同精神。在海外，看到了中冶MCC的標(biāo)識(shí)和中冶同事總是倍感親切，就像見(jiàn)到親人一般。

成長(zhǎng)的水手

“中冶重機(jī)”是一家無(wú)軌化冶煉大物流運(yùn)輸裝備制造企業(yè)，乘著中國(guó)“一帶一路”倡議的東風(fēng)拓展海外市場(chǎng)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一路走來(lái)歷經(jīng)坎坷，將“中冶重機(jī)”核心技術(shù)產(chǎn)品冶煉大物流裝備輸出國(guó)外。從菲律賓到印度、印度尼西亞、越南等東南亞經(jīng)濟(jì)帶，到非洲贊比亞、剛果等古“絲綢之路”，流下了營(yíng)銷人員奔波的汗水，也留下了“中冶重機(jī)”產(chǎn)品矯健的靚影。

“中冶重機(jī)”以前的海外項(xiàng)目基本上都是作為“水手”“借船出海”，從2015年開(kāi)始“中冶重機(jī)”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開(kāi)始“自主出海”，先后多次走訪印度、泰國(guó)、德國(guó)、印尼、越南、馬來(lái)西亞、剛果金、贊比亞、智利、日本等國(guó)家和地區(qū)，曾創(chuàng)下兩個(gè)月內(nèi)在天上飛行8天的記錄，夯實(shí)了海外市場(chǎng)的基礎(chǔ)，“中冶重機(jī)”自2016年開(kāi)始海外訂單突飛猛進(jìn)。

在開(kāi)拓印尼市場(chǎng)2年內(nèi)，“中冶重機(jī)”市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)頭羊、分公司副經(jīng)理徐旭文8次走訪了印尼大大小小40多家公司，11個(gè)鋼廠/冶煉廠現(xiàn)場(chǎng)，行程6萬(wàn)余公里。2016年初次走訪印尼市場(chǎng)，在無(wú)項(xiàng)目、無(wú)人脈、無(wú)經(jīng)驗(yàn)的條件下，經(jīng)過(guò)不斷開(kāi)拓發(fā)掘，成功簽約印尼BV非標(biāo)鋼結(jié)構(gòu)等兩個(gè)項(xiàng)目，待簽約項(xiàng)目十余家，涵蓋“中冶重機(jī)”冶金渣處理設(shè)備、冶煉大物流設(shè)備、非標(biāo)鋼結(jié)構(gòu)等全部產(chǎn)品線，更開(kāi)拓出諸如銅模產(chǎn)品、大型礦山車車斗制作、渣處理運(yùn)營(yíng)等海外開(kāi)拓新產(chǎn)品線、新業(yè)務(wù)模式。

截至目前，自越南（抱罐車、渣罐）、印尼（抱罐車、非標(biāo)鋼結(jié)構(gòu)）、印度（渣罐、鐵水車）、中東（抱罐車）直至非洲贊比亞、剛果金（抱罐車、渣罐）基本實(shí)現(xiàn)了主營(yíng)業(yè)務(wù)全覆蓋。

新婚的忙碌

胡偉杰作為出海的銷售代表，2018年3月，正值他計(jì)劃的婚期，同時(shí)又趕上3月份四個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)（印尼金川WP國(guó)產(chǎn)渣包車項(xiàng)目、進(jìn)口渣包車項(xiàng)目、非洲贊比亞謙比希渣包項(xiàng)目、非洲剛果金盧阿拉巴渣包項(xiàng)目），這些都是這幾年辛苦“出?！钡慕Y(jié)果。因?yàn)楣ぷ髯卟婚_(kāi)，一直到婚禮的前一天他才匆匆趕回家，婚禮當(dāng)天還在忙于跟業(yè)主進(jìn)行技術(shù)交流和溝通，新婚的第二天不得不告別新婚的妻子，立即趕赴現(xiàn)場(chǎng)與業(yè)主交流。最終四個(gè)項(xiàng)目全部中標(biāo)，這份出海撲魚獲得的豐收，也算是給新婚妻子的最好禮物。

機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人?！爸幸敝貦C(jī)”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境中經(jīng)受錘煉，用誠(chéng)意敲開(kāi)陌生企業(yè)的大門，他們站在業(yè)主的角度考慮分析問(wèn)題，用企業(yè)實(shí)力打動(dòng)業(yè)主簽單，由“水手”成長(zhǎng)為“船長(zhǎng)”，“中冶重機(jī)”也從最初借船出海到現(xiàn)在自主出海，使布局“一帶一路”拓展海外市場(chǎng)呈破竹之勢(shì)，訂單不斷，一個(gè)又一個(gè)“中冶重機(jī)”冶煉大物流裝備馳騁海外。 （作者單位：中冶寶鋼技術(shù)）