不信東風(fēng)喚不回

    發(fā)布日期：2013-07-23

）6月24日，中冶華天喜簽阿曼ALJAZEERA鋼鐵公司型鋼改造項目的EP合同，這是今年公司海外工程的開門之作，來之不易。值得喝彩：一來重拾了公司“走出去”的信心，鼓舞了士氣；二來驗證了中冶華天前期在阿曼型鋼工程上的示范效應(yīng)，三來這個項目是從與國外強手的競爭中勝出的，再一次彰顯了公司的技術(shù)實力；四來海外市場風(fēng)云變換，大浪淘金，“走出去”的步伐雖然艱難，但是我們?nèi)匀粓允卦谶@個陣地上。

　　近日，記者采訪中冶華天海外事業(yè)部部長朱慶年，分享了他心系華天、筑夢海外的情懷。

 

完美服務(wù)贏得強磁力

 

　　早在幾年前，中冶華天即為ALJAZEERA鋼鐵公司提供了型鋼生產(chǎn)線設(shè)計+設(shè)備供貨服務(wù)。朱慶年當時正是該工程的項目經(jīng)理。

　　“這次是業(yè)主主動找上門，要求我們積極參加他們的工廠技術(shù)改造的競標。說明經(jīng)過這幾年的操作后，業(yè)主掌握了該生產(chǎn)線的技術(shù)，對我們的技術(shù)實力很認可。他們用了一個詞Perfect，評價很高?！敝鞈c年說?！斑@次他們有更高期待，希望我們中標后把這件事情做的更Perfect，畢竟我們對整條生產(chǎn)線的設(shè)計和供貨項目是讓他們滿意的。我認為這是我們得以擊敗某國外競爭對手，拿下這個新項目最關(guān)鍵的因素?！?

　　“其實，當年做型鋼生產(chǎn)線項目，我們也有很多收獲。因為該項目是中冶華天走出國門做總包的第一次嘗試。項目的生產(chǎn)線要求的產(chǎn)品品種、規(guī)格非常多，包含了角鋼、槽鋼、方鋼、扁鋼，技術(shù)難度很大，此前我們在國內(nèi)沒有做過類似的項目，當時在國內(nèi)也找不到有這么復(fù)雜的產(chǎn)品要求和技術(shù)要求的生產(chǎn)線；然而我們憑借多年積累的技術(shù)實力，還是滿足了業(yè)主的需求，干成了這樣一條集大全的生產(chǎn)線?！?

　　朱慶年說，這就是國外市場的特色，不像國內(nèi)鋼廠產(chǎn)能上要求高，上一條線生產(chǎn)10-12毫米螺紋鋼，另外再上一條線生產(chǎn)14-16毫米螺紋鋼，這在國外是不可想象的。國外業(yè)主的理念是上一條生產(chǎn)線恨不得什么都能生產(chǎn)，量不要求太大，但是需要什么品種規(guī)格就能生產(chǎn)什么品種規(guī)格。比如，目前這個項目業(yè)主又要求改造增加螺紋鋼和圓鋼的品種，他期望這條線就是萬能的。

　　說到這個改造項目執(zhí)行的難度時，朱慶年介紹說，這次是為現(xiàn)有型鋼生產(chǎn)線添加穿水冷卻設(shè)備生產(chǎn)8mm-32mm的棒材，其中8mm用三切分軋制，年產(chǎn)量為10萬噸。“主要是有點技術(shù)風(fēng)險。這個8mm的三切分，在國內(nèi)又是沒有做過。但公司軋鋼專家已經(jīng)做了充分的技術(shù)儲備，與國外的生產(chǎn)廠商也進行過交流，還是有把握拿下來的?！薄敖?jīng)改造之后，該生產(chǎn)線將成為中東地區(qū)產(chǎn)品品種、規(guī)格最為齊全的、獨一無二的生產(chǎn)線?！?

　　“干好這個項目，可以作為中冶華天的一個樣板工程在中東地區(qū)推廣開來，從而在該地區(qū)產(chǎn)生較大的輻射力和影響力。我們在海外經(jīng)營有了一個獨有的樣板工程，對于提升中冶華天在海外的知名度和影響力也將具有重要的意義?！敝鞈c年這樣強調(diào)說。

 

擎舉信念助燃海外夢

 

　　走出國門到海外從事經(jīng)營活動，本質(zhì)上與國內(nèi)沒有大的不同，都是組織一定的團隊，發(fā)揮自身在產(chǎn)品、技術(shù)、營銷等方面的優(yōu)勢，在市場上售出自己的產(chǎn)品和服務(wù)。但在實際操作中卻是困難重重。朱慶年介紹說，海外經(jīng)營的難點主要在于：

　　第一，語言和文化習(xí)慣原因。你會講英語，可是所拜訪的并不都是母語為英語的國家，溝通需要中間人；而且不同的文化習(xí)慣和風(fēng)俗等差異化還會影響雙向溝通效果，前期商務(wù)經(jīng)營尚且如此，后期執(zhí)行就會更麻煩。

　　第二，國外客戶看中業(yè)績。哪怕你嘴皮磨破，他只相信眼見為實，我們海外項目雖然做了一些，可仍然處于起步階段，大多數(shù)新的市場不在輻射范圍，也較難讓人相信，不像國內(nèi)參觀考察相對容易。

　　第三，投入程度受到限制。如果拋開地域、交通方面影響，人都是一樣，需要多見面、多溝通、多交流。而網(wǎng)絡(luò)、電話交流的效果不那么直接和可信。

　　第四，報價方面的競爭優(yōu)勢減弱。目前國際上知名的設(shè)備制造商巨頭紛紛在中國建立制造基地，報價成本基本上接近我們，競價中，我們和對手差距在減小，從品牌的影響力來看，我們?nèi)蕴幱诹觿荨?

　　第五，對海外項目信息掌握難度大。海外項目信息難以了解，需要考慮的因素又非常多，如海外項目的風(fēng)險、業(yè)主的資信、財務(wù)方面狀況等等，畢竟隔著萬水千山，了解透徹并做出符合實際的判斷需要花更多的時間。

　　正是基于上述等原因，公司內(nèi)部對海外項目的營銷普遍信心不足，信心不足帶來的是資源分配不足，關(guān)注度不足。時值全球經(jīng)濟形勢低迷，海外鋼鐵市場也處在困難時期，這幾年“走出去”步伐屢屢受阻，困難重重。

　　“壓力是與日俱增，承受力也是與日俱增。”談到海外經(jīng)營的壓力，朱慶年快人快語：“做海外工程必然會遇到這些困難，我來之前不是沒有顧忌。但是哪里沒有困難呢，干什么事情都會有挑戰(zhàn)，既然公司領(lǐng)導(dǎo)信任我，那就迎著困難上吧?！?

　　從2012年到任到現(xiàn)在，朱慶年帶領(lǐng)他的同事們一直在努力，專注每一個項目，聚焦海外事業(yè)。在他的電腦上，我們看到一個電子版的news　release，就是華天新聞，據(jù)他說是定期發(fā)郵件給國外客戶包括潛在客戶的。“主要集納中冶華天最新投產(chǎn)的項目、新簽的合同、科研開發(fā)等方面的成果，這是今年才創(chuàng)辦的，目前已編發(fā)到第4期了?！?

　　如何沖出困境，帶隊向前呢？朱慶年自有一說，首先是自己要特別有信心，有信念，然后向下傳遞，把這個信心和壓力傳遞到部門每個人身上?！皫ьI(lǐng)一個團隊，除了要演練兵馬、行兵布陣和制定策略以外，我自己要沖鋒在前。我相信這種努力會有結(jié)果，一定能成功，期待有大的項目落戶中冶華天?！?

　　“開頭你問我，簽約這個項目有什么心情，讓我選擇一個關(guān)鍵詞，我想還是信心二字最為重要。”

　　在與朱慶年交談的一個多小時里，我們看到，面對海外市場困境，他不僅沒有那種“無可奈何”的嘆息，反而充滿了“不信東風(fēng)喚不回”的斗志。他的堅定信念和積極向上的精神，難能可貴，催人奮進。正因此，我們有理由期待他和他的同事們帶給我們新的驚喜?！。ㄖ幸比A天　傅建設(shè)　胡　丹）　②