中冶重機“在跨越中”逆市場行情獲得新發(fā)展

    發(fā)布日期：2012-12-13

從2011年下半年開始，中冶重機賴以生存的海外高端非標結(jié)構(gòu)市場、鋼鐵特種設(shè)備市場和設(shè)計院非標設(shè)備市場都出現(xiàn)了大幅萎縮，核電非標市場回歸原點，長期合作的日立公司、西馬克、伯利休斯等重點客戶可供合作項目幾乎歸零，傳統(tǒng)的鋼鐵冶金市場幾乎進入了“冬眠”狀態(tài)，傳統(tǒng)的寶鋼備件修造市場也出現(xiàn)了量價齊跌的局面，甚至連內(nèi)部修理業(yè)務(wù)也出現(xiàn)了業(yè)務(wù)量嚴重下滑。中冶寶鋼技術(shù)重機分公司多年來賴以生存的市場在短時間內(nèi)就發(fā)生了急劇變化，市場份額縮減直接下滑到歷史水平的一半以下，市場份額量直接縮減了逾億元。

針對突變的市場環(huán)境，在不利的市場局面下，中冶寶鋼技術(shù)重機分公司變被動為主動，提出了要盡快“跨越傳統(tǒng)行業(yè)”開拓新市場求得新發(fā)展，要盡最大努力“跨越傳統(tǒng)市場營銷管理”求得市場營銷新發(fā)展，要下大力氣“跨越傳統(tǒng)管理模式”全面推進市場化管理促進效益提升，從而在“跨越中”尋求新的發(fā)展機遇，實現(xiàn)了中冶重機逆市場行情獲得新的發(fā)展。

一、市場開拓“在跨越中”創(chuàng)造奇跡

如何應(yīng)對低迷的市場行情，如何彌補逾億元的市場份額差距，如何在惡劣的市場環(huán)境下不但不被淘汰，而且還要覓得新機遇，求得新發(fā)展，道路只有一條，開拓新業(yè)務(wù)，開辟新市場，用更多的新業(yè)務(wù)訂單來實現(xiàn)重機分公司新的“跨越式”發(fā)展。

中冶重機新市場新業(yè)務(wù)的開拓工作跨越歷史，力度空前。

從宣傳資料、技術(shù)交流材料、投標材料的編寫到與客戶的溝通交流，重機分公司市場營銷人員可以說是憋足了勁，用盡了心思，下足了功夫，費盡了力氣，吃盡了苦頭，做足了工作、嘗盡了甜頭，既贏得了客戶的認可，也贏得了競爭對手的敬畏。他們每個人的新市場新業(yè)務(wù)開拓工作狀態(tài)近乎“瘋狂”，在具體項目推進上決不放過和錯失任何一個市場機會，創(chuàng)造出了寶鋼以外重大項目投標成功率幾乎100%的奇跡。

中冶重機新市場新業(yè)務(wù)開拓效果跨越歷史，業(yè)績空前。

從去年下半年開始，中冶寶鋼技術(shù)重機分公司及時調(diào)整了營銷工作策略和市場開拓方向，重點開拓了有色冶煉市場，重點開拓了焊接渣罐新業(yè)務(wù)，成功開辟了白銀有色、金川有色、大冶有色、中條山有色、銅陵有色、新立有色、青海銅業(yè)、和鼎銅業(yè)、紫金銅業(yè)、江西銅業(yè)、云南銅業(yè)、宏達鉬銅等一大批有色冶煉市場，在跟新業(yè)務(wù)盛況空前。在新市場新業(yè)務(wù)開拓方面與大連特鋼、馬鋼、臺塑、江蘇重工、金川有色、大冶有色、中條山有色、銅陵有色、新立有色、和鼎銅業(yè)、紫金銅業(yè)等冶金企業(yè)共簽訂了抱罐車17臺套，焊接渣罐200多個，總計合同簽約額達到了13800萬，這不僅在重機分公司發(fā)展史上創(chuàng)造了一個奇跡，也在同行業(yè)市場營銷領(lǐng)域內(nèi)創(chuàng)造了一個奇跡。

圍繞主業(yè)發(fā)展，在“跨越中”實現(xiàn)了從鋼鐵技術(shù)服務(wù)主業(yè)向冶金技術(shù)服務(wù)主業(yè)全面轉(zhuǎn)變。

中冶寶鋼技術(shù)長期以來主業(yè)發(fā)展均來自鋼鐵企業(yè)，是名符其實的一流鋼鐵技術(shù)服務(wù)企業(yè)，但鋼鐵產(chǎn)能的嚴重過剩和鋼鐵企業(yè)的嚴重不景氣已經(jīng)嚴重影響和制約了中冶寶鋼技術(shù)規(guī)模和效益的新突破、新發(fā)展，從覆蓋黑色冶金到覆蓋整個冶金行業(yè)的冶金技術(shù)服務(wù)主業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展勢在必行。重型機械分公司在新市場、新業(yè)務(wù)開拓中充當了探索者、先行者的角色，不但在鋼鐵企業(yè)以外的有色冶金企業(yè)承接了大量的裝備研制訂單，同時也成功承接了銅陵有色設(shè)備銷售后的備件修復(fù)制造、管用養(yǎng)修、設(shè)備檢修、冶金協(xié)力生產(chǎn)等一體化的冶金技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)，真正走出了中冶寶鋼技術(shù)鋼鐵技術(shù)服務(wù)主業(yè)向冶金技術(shù)服務(wù)主業(yè)突破的第一步。

二、市場營銷管理“在跨越中”實現(xiàn)了創(chuàng)新提升

面對市場危機，如何轉(zhuǎn)危為機，市場營銷首當其沖，如何讓營銷人員積極高效地去開拓市場，去開拓新業(yè)務(wù)，去承接更多更優(yōu)質(zhì)的訂單，首先必須在市場管理上要創(chuàng)新，要創(chuàng)新出一套既適合企業(yè)實際又滿足市場營銷工作實際需求的營銷管理模式至關(guān)重要，為此，中冶寶鋼技術(shù)重型機械分公司針對市場營銷管理模式“在跨越中”打破了傳統(tǒng)，在營銷系統(tǒng)推進了“自主經(jīng)營、獨立核算、自付盈虧”的營銷部門管理模式，進一步提升了營銷部門自主經(jīng)營水平，在營銷人員業(yè)績考評及收入發(fā)放上創(chuàng)新退出了“4321股份制”考核及收入分配制度，進一步提高了營銷人員工作積極性，在市場營銷模式上打破傳統(tǒng)推進自銷與代銷相結(jié)合模式，進一步拓寬了銷售渠道。

三、全面市場化管理“在跨越中”促進了效益提升

針對市場危機，既要開源，也要節(jié)流，這樣才能實現(xiàn)企業(yè)的逆勢發(fā)展。中冶寶鋼技術(shù)重機分公司在抓市場營銷“跨越式提升”的同時，圍繞如何滿足市場重點抓了內(nèi)部各個管理環(huán)節(jié)“跨越式提升”，提出了“一切管理要圍繞市場和一切管理要滿足市場”的管理創(chuàng)新要求。

在設(shè)計研發(fā)環(huán)節(jié)，重型機械分公司重點抓了自行研發(fā)產(chǎn)品的更新?lián)Q代和技術(shù)提升，重點抓了焊接渣包核心技術(shù)的研發(fā)和提升，重點抓了新產(chǎn)品研發(fā)的策劃和工作推進；在項目執(zhí)行環(huán)節(jié)分公司重點抓了項目的工期控制和合同履約，重點抓了勞動生產(chǎn)率的提升和項目成本費用控制，重點抓了項目采購的充分市場化競爭工作，重點抓了不額外增加項目成本情況下的產(chǎn)品質(zhì)量提升工作。在其他管理環(huán)節(jié)，分公司圍繞市場需求還重點抓了全員業(yè)績考核工作，圍繞市場銷售需求重點抓了產(chǎn)品網(wǎng)站建設(shè)和宣傳工作，圍繞管理效率提升重點抓了會議效率和管理執(zhí)行力。圍繞這些環(huán)節(jié)管理工作的創(chuàng)新提升，通過全面市場化管理工作的有效推進，重機分公司在內(nèi)部業(yè)務(wù)嚴重萎縮，外部市場嚴重下滑的局面下，實現(xiàn)了產(chǎn)值規(guī)模和經(jīng)濟效益的雙提升。

一次大的市場危機既能讓一個企業(yè)從興盛走向衰敗甚至走向滅亡，也能讓一個企業(yè)“浴火重生”求得新的機遇，獲得新的發(fā)展，危機是既有“?！币灿小皺C”。中冶重機一直在孜孜不倦的尋求企業(yè)發(fā)展新的機遇，既有市場危機所帶來的危機意識，更有敢于跨越和轉(zhuǎn)危為機的勇氣，適者生存不但適用于自然界，也適用于企業(yè)的市場競爭，中冶寶鋼技術(shù)重型機械分公司還將“在跨越中”不斷推動“中冶重機”的新發(fā)展?！。ㄖ幸睂氫摷夹g(shù)　余　國）?、?