海外工程管理的幾點(diǎn)思考

    發(fā)布日期：2014-12-01

受國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、鋼鐵行業(yè)持續(xù)低迷形勢(shì)影響，近年來國(guó)內(nèi)燒結(jié)、球團(tuán)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)嚴(yán)峻。對(duì)此，中冶北方及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略將目光投向海外，拓展市場(chǎng)空間，尋找企業(yè)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)，并以境外市場(chǎng)“做優(yōu)、做強(qiáng)”為目標(biāo)，總結(jié)、整理出了一套適合自身行之有效的經(jīng)營(yíng)思路。

為了適應(yīng)海外市場(chǎng)開發(fā)和海外工程經(jīng)營(yíng)的商務(wù)運(yùn)作，中冶北方在海外業(yè)務(wù)部下設(shè)立了——中冶北方國(guó)際工程公司。作為海外業(yè)務(wù)發(fā)展的窗口公司，中冶北方國(guó)際工程公司致力于以統(tǒng)籌海外業(yè)務(wù)為核心，以國(guó)內(nèi)技術(shù)為基礎(chǔ)，以加快國(guó)際化人才隊(duì)伍建設(shè)、完善國(guó)際化管理體制、創(chuàng)建海外業(yè)務(wù)流程及框架為重點(diǎn)，做優(yōu)做強(qiáng)海外業(yè)務(wù)，鞏固和加強(qiáng)公司持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

主動(dòng)出擊，尋找發(fā)展新“藍(lán)?！?

世界黑色金屬礦產(chǎn)資源集中在少數(shù)國(guó)家，鐵礦主要分布在原蘇聯(lián)、美國(guó)、南美、澳大利亞、加拿大、印度、非洲等國(guó)家和地區(qū)。其中一些發(fā)達(dá)國(guó)家如美國(guó)、日本等有著嚴(yán)格的環(huán)境保護(hù)政策，對(duì)礦產(chǎn)資源的勘查和開發(fā)進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。加拿大、澳大利亞等是礦產(chǎn)資源出口驅(qū)動(dòng)型的國(guó)家，鼓勵(lì)礦產(chǎn)品出口。發(fā)展中國(guó)家如巴西、智利、秘魯、印度及經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌國(guó)家俄羅斯、蒙古等國(guó)在礦產(chǎn)勘查和開發(fā)中希望吸引更多的外資，以振興本國(guó)礦業(yè)。根據(jù)不同國(guó)家礦產(chǎn)分布情況以及礦業(yè)政策，中冶北方近幾年在澳大利亞、加拿大、印度、南非、土耳其以及非洲等國(guó)家進(jìn)行了項(xiàng)目開發(fā)。

在尋找發(fā)展新“藍(lán)?！钡倪^程中，主動(dòng)出擊，獲取大量的項(xiàng)目信息；分析信息來源，篩選有價(jià)值信息并進(jìn)行有效的分析和整合；全力以赴制定出有力的市場(chǎng)解決方案，爭(zhēng)取中標(biāo)，是現(xiàn)階段公司爭(zhēng)取海外市場(chǎng)的必經(jīng)之路。針對(duì)此點(diǎn)公司對(duì)與海外業(yè)務(wù)合作伙伴進(jìn)行登記、整理并按區(qū)域和專業(yè)等特點(diǎn)進(jìn)行劃分，以方便進(jìn)行點(diǎn)、線、面全方位的管理。同時(shí)極力開拓新的業(yè)務(wù)渠道，使公司的海外營(yíng)銷業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化，為公司提供廣泛的、大量的、有效的市場(chǎng)信息。

建立海外市場(chǎng)維護(hù)、開發(fā)機(jī)制

縱觀公司海外市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)鏈，建立一個(gè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定和科學(xué)的市場(chǎng)維護(hù)機(jī)制勢(shì)在必行。在市場(chǎng)開發(fā)中，一些重要的合作伙伴由于長(zhǎng)期疏于維護(hù)、溝通不暢，使得項(xiàng)目信息的獲取多有偶然性，這樣的市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)機(jī)制很難獲得長(zhǎng)期和有效的項(xiàng)目信息。建立長(zhǎng)短結(jié)合、突出重點(diǎn)、照顧全面的市場(chǎng)維護(hù)機(jī)制。按項(xiàng)目行業(yè)、區(qū)域劃分我們的經(jīng)銷商，并根據(jù)不同時(shí)期、不同特點(diǎn)以及項(xiàng)目進(jìn)展情況分別制定有針對(duì)性的維護(hù)方案，并落實(shí)責(zé)任人堅(jiān)決執(zhí)行。良好的經(jīng)銷商維護(hù)活動(dòng)將使我們的合作伙伴對(duì)我們產(chǎn)生依賴感，增加對(duì)我們的業(yè)務(wù)忠誠(chéng)度，是我們?nèi)〉昧己脴I(yè)績(jī)的有利條件。

進(jìn)一步提高與集團(tuán)各公司以及全球知名的國(guó)際公司開展戰(zhàn)略合作的質(zhì)量和水平。加強(qiáng)與各公司的密切合作和交流。在海外市場(chǎng)開發(fā)過程中各方緊密合作，充分利用各自的優(yōu)勢(shì)，選定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)，形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力，以獲得更大的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)雙贏。與此同時(shí)，加大新客戶群的合作力度，力爭(zhēng)形成海外市場(chǎng)多點(diǎn)開花的格局，保持了海外項(xiàng)目的持續(xù)性以及規(guī)模效應(yīng)。

有效控制海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)是影響海外項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素之一。為了將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低，中冶北方也在逐步形成一套比較全面的海外項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制體系。

項(xiàng)目前期在海外市場(chǎng)調(diào)查中，通過各種有效途徑了解、掌握當(dāng)?shù)亟鹑谡摺⒎杉肮こ淘O(shè)計(jì)規(guī)范要求。對(duì)于總承包工程項(xiàng)目，要充分了解基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)情況、工程建設(shè)原材料市場(chǎng)的價(jià)格漲跌幅度和趨勢(shì)，當(dāng)?shù)氐娜斯r(jià)格水平和勞工政策以便在項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；積極與國(guó)內(nèi)一些有國(guó)外市場(chǎng)開發(fā)和項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的單位溝通，吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；咨詢駐外使館商務(wù)參贊，了解項(xiàng)目所在國(guó)的各種環(huán)境影響因素；在前期項(xiàng)目開展過程中，認(rèn)真聽取律師的反饋意見；要做到充分利用各方資源，降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)而形成項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，為項(xiàng)目開展提供有利依據(jù)。同時(shí)，在項(xiàng)目不斷向前推進(jìn)時(shí)，要分階段進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，用最快最有效的途徑進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。

發(fā)揮精湛的技術(shù)優(yōu)勢(shì)

中冶北方掌握著業(yè)界核心和先進(jìn)的技術(shù)，在設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，在海外工程項(xiàng)目各階段運(yùn)作中一一顯現(xiàn)。如剛果（金）SICOMINES項(xiàng)目，通過設(shè)計(jì)方案優(yōu)化，降低了工程造價(jià)成本，得到業(yè)主的肯定從而項(xiàng)目中標(biāo)。如目前在進(jìn)行的海外項(xiàng)目，通過運(yùn)用三維設(shè)計(jì)手段，精細(xì)化設(shè)計(jì)，消除碰撞、優(yōu)化管道，為現(xiàn)場(chǎng)施工的順利進(jìn)行提供重要保障。如伊朗項(xiàng)目，通過對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的合理保護(hù)，提高我公司在海外市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力并加大市場(chǎng)占有率。將設(shè)計(jì)作為采購工作的全過程技術(shù)支持，推行精細(xì)化三維設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)與采購深度交叉融合。收集國(guó)外的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，消化、吸收并用于具體工程，使之轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

這一系列做法為海外項(xiàng)目開發(fā)和執(zhí)行帶來了良好的效益，也為客戶提供了良好的增值服務(wù)，從而贏得了客戶的信賴，更為“中冶北方”品牌在海外的推廣起到了非常重要的作用?！。ㄖ幸北狈健∶稀∧荩、?