狹路相逢勇者勝——記華冶市場營銷團隊

    發(fā)布日期：2009-06-04

狹路相逢勇者勝

——記華冶市場營銷團隊

華冶資源　侯憲臺

　　施工企業(yè)的市場營銷工作是是經(jīng)營管理的中心環(huán)節(jié)，也是企業(yè)經(jīng)營和服務能力、可持續(xù)發(fā)展能力、核心競爭能力的集中反映。2009年以來，在市場低迷的嚴峻形勢下，中冶集團華冶資源開發(fā)有限責任公司市場營銷呈現(xiàn)出良好的態(tài)勢，1--5月份公司累計新簽合同額30.24億元，創(chuàng)出歷史新水平,受到中冶集團公司的表揚。

實施區(qū)域營銷戰(zhàn)略

　　面對金融危機給企業(yè)發(fā)展帶來的影響，華冶積極調(diào)整營銷戰(zhàn)略，根據(jù)市場開發(fā)需要，對區(qū)域分公司管理職能、組織機構管理、經(jīng)營核算范圍、市場營銷管理、財務和稅費等進行了進一步明確，有效規(guī)范了區(qū)域分公司管理。在營銷體系上，將市場營銷戰(zhàn)略作出進一步調(diào)整，在全公司建構了公司－分公司－項目部三級營銷管理架構，并在全公司在建工程的重點地區(qū)組建了營銷團隊，每個分公司都有各自的市場營銷發(fā)展目標。同時，層層落實營銷責任，逐步建立起營銷組織體系、市場信息管理體系、市場目標和計劃管理體系，通過完善的營銷管理體系明確營銷管理層次及其工作職責，充分發(fā)揮企業(yè)的整體營銷能力，最大限度地占領市場。
　　為了使企業(yè)整體營銷體系規(guī)范運行，公司領導對所劃分區(qū)域的營銷分工負責，分公司領導對分公司、項目經(jīng)理對所施工項目的營銷工作負責，營銷成績定期公布并納入業(yè)績考核。公司經(jīng)營部搞好營銷調(diào)度，財務部保證資金需求，機關相關管理部門搞好營銷服務，共同為市場營銷貢獻力量。注重發(fā)揮專業(yè)公司作用，在工程信息的源頭做文章，早跟蹤、早介入。區(qū)域營銷戰(zhàn)略的實施，徹底改變了過去靠公司領導、機關個別部門和基層單位少數(shù)人關心營銷的被動局面，形成了從上到下都有營銷指標、層層負責的全員營銷、全員參與市場競爭的市場營銷格局。公司營銷團隊團結一致，全面出擊，使公司信息量較往年同期大幅度增加。目前，全公司跟蹤的工程信息共101項，工程標的額達128.825億元。其中正在跟蹤的利比亞項目，標的額約5億美元。

明確市場主攻方向


　　公司董事長孟慶林在年初的公司工作會議上提出，在金融危機的嚴峻形勢下，要全力以赴抓好市場營銷工作。要牢牢把握營銷的主攻方向，以國家拉動內(nèi)需的領域為目標，以中冶集團的產(chǎn)業(yè)政策為導向，繼續(xù)在非鋼領域、路橋、保障房、環(huán)保及震后重建等方面下功夫、用力氣，力爭實現(xiàn)大的突破。
　　今年一季度，公司季度工作會進一步明確提出，要在繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)市場，增強開發(fā)新興市場，以新興市場的增量，彌補傳統(tǒng)市場的萎縮，向市場營銷要效益。一是盡可能擠入大的國家基礎設施項目，如城鐵、高速路、水庫水利、環(huán)境、城市給排水等；二是要延伸礦山鏈條，向礦山地表、礦山開采及礦山配套及周邊項目拓展；三是重點關注城市設施建設，如市政工程、環(huán)保工程、軌道工程，污水處理工程等等；四是關注煤炭、化工、能源、輕工、發(fā)電等工業(yè)項目；五是要發(fā)展專業(yè)優(yōu)勢，比如礦山、市政及向EPC項目管理發(fā)展；六是重點開發(fā)東北、安徽、武漢、重慶和新疆等區(qū)域；七是在民建方面要關注保障性住房及棚戶改造、文體教育和學校等公用項目。八是利用公司在電力項目上的設計和施工優(yōu)勢，進一步拓展環(huán)保能源項目。在冶金方面，除鞏固和擴大原有市場外，還要進入?yún)^(qū)域公司周邊的中小型鋼廠技改項目（民營企業(yè)鋼廠應盡量避免政策性風險），加大對目前跟蹤大項目的力度。

創(chuàng)建新型營銷團隊

　　由于金融危機給企業(yè)發(fā)展帶來的影響，建筑市場出現(xiàn)了市場群雄爭霸，刀光劍影，市場競爭愈演愈烈的局面。要想在日益激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展，必須內(nèi)外兼修，提高企業(yè)綜合實力，創(chuàng)建新型營銷團隊。
　　今年以來，華冶啟動了“創(chuàng)建新型營銷團隊工程”，在營銷團隊建設上，公司切實加強對市場營銷的組織、協(xié)調(diào)、指導和考核工作。本著優(yōu)秀、快速和高效的工作標準，通過社會招聘和加強培訓等多種手段，為公司經(jīng)營部配備了5名市場營銷和預算專業(yè)人才，為優(yōu)化市場營銷團隊增添了新生力量。各分公司也重新調(diào)整和配備了人品端正、吃苦耐勞、勤于思考、善于交際、反應敏銳和具有熱情、韌性和忠誠度的營銷人員。公司根據(jù)地域經(jīng)濟特點，先后組建了京、津、滬、渝分公司和遼寧、青島、安徽、成都等營銷團隊，并選拔思想過硬、業(yè)務精干，具有綜合素質的年富力強的優(yōu)秀人才擔任分公司經(jīng)理。各分公司根據(jù)各自的人員構成、區(qū)域特點等分別制定了市場營銷策略，提出了“穩(wěn)定老客戶，在老客戶中挖潛；培育新客戶，在新客戶中增收”的目標。通過建立團隊營銷體系，使公司呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢， 2009年一開年，市場營銷就出現(xiàn)了可喜局面，1月份公司承攬各項工程33項，新簽合同近10億元。去年相繼成立的邯鄲分公司、安徽分公司、遼寧分公司、成都分公司以及重慶分公司等，在拓寬信息渠道等方面發(fā)揮了積極作用。

強化營銷過程管理


　　營銷過程管理是營銷細節(jié)控制與跟蹤的全過程，是工程中標的關鍵環(huán)節(jié)。為此，公司加強了營銷基本工作流程，運作流程和執(zhí)行過程的管理。一是定期召開市場營銷調(diào)度會，經(jīng)營部每月召開一次市場分析會，研究當前市場需求情況，競爭對手狀況，相關政策，存在問題等，掌握市場競爭趨勢，為市場營銷決策提供客觀依據(jù)。并及時通報營銷指標完成情況，根據(jù)實施情況、進度及時預警，提出調(diào)整策略。二是及時篩選信息，確定工程跟蹤目標，向市場高端發(fā)展，由過去施工總承包向工程總承包方向發(fā)展。三是對大的綜合項目，實行投標項目負責制，實行整體運作，提出相對措施，然后落實到具體責任人，做到每個環(huán)節(jié)都有專人運作，提高了工程中標率。今年以來，公司大額合同訂單較去年大幅度增加。其中有大型化工總承包項目，大型不銹鋼工程項目、大型公用設施項目和大型冶金建設技改項目。

發(fā)揚“四千精神”


　　歷經(jīng)千辛萬苦，說盡千言萬語，走遍千山萬水，想盡千方百計的“四千精神”是華冶營銷團隊的寶貴精神財富，“四千精神”正在抗沖擊保增長中發(fā)揚光大。
　　營銷工作是一個充滿挑戰(zhàn)，充滿辛酸與艱險，也充滿了機遇與希望的職業(yè)，營銷人員高效有序出色的開展工作是提高市場營銷業(yè)績的關鍵。在華冶營銷團隊中，體現(xiàn)“四千”精神的典型事例比比皆是：
　　公司董事長孟慶林對市場營銷高度重視，對大的工程項目投標親自過問，并深入國外工程項目現(xiàn)場辦公，解決問題。公司總經(jīng)理趙世民多次到現(xiàn)場考察投資環(huán)境，洽談工程合作項目。公司經(jīng)營部部長張靖福帶領經(jīng)營部全體人員東奔西跑，跟蹤信息，研究方案，統(tǒng)籌安排。僅在三、四月份里，他就先后到大連、重慶、上海、天津、遼寧營口，并三次到張家口考察項目。由于長期在外，生活不規(guī)律，他患了腸胃炎，晚上輸液，白天照常工作。大連市體育館及配套服務設施工程，占地面積9.5萬平方米，總建筑面積約8.1萬平方米，座位數(shù)為1.8萬人，體育場平面呈橢圓形，柱網(wǎng)呈放射形布置，屋頂部分鋼結構為張弦結構，造型獨特、美觀漂亮。技術含量高、施工難度大，時間要求緊，是大連市的標志性工程。在投標中，工程技術人員反復研究圖紙，有時徹夜不眠，經(jīng)過艱苦奮戰(zhàn)，最終以過硬的技術方案一舉中標。
　　邯鄲機裝分公司面對大型冶金項目減少的嚴峻形勢，積極涉足環(huán)保和建材市場，先后與武漢、天津、大連、杭州等環(huán)保設計單位建立了聯(lián)系，并開始在環(huán)保領域中標工程，開拓了新的市場。青島分公司積極利用近年來在青島取得的信譽和業(yè)績，積極向市政和房地產(chǎn)領域拓展，取得重大進展，截至5月份該分公司已超額完成全年營銷任務。邯鄲第一分公司以品牌開拓市場，以現(xiàn)場保市場，認真組織在建工程施工，以質量和速度贏得了用戶，使許多在建項目與業(yè)主續(xù)簽施工合同，提前完成了全年營銷任務。重慶分公司利用多種信息渠道，與多家兄弟單位、冶金設計院建立聯(lián)系，做到信息早知道、細篩選、緊跟蹤、精做標、多中標。目前，正在跟蹤的工程信息有十多項，已簽定兩個新的項目合同，合同額3.3億元?！、?/P>