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一冶海外市場(chǎng)開拓及風(fēng)險(xiǎn)控制的幾點(diǎn)體會(huì)
發(fā)布日期：2008-12-23
一冶海外市場(chǎng)開拓及風(fēng)險(xiǎn)控制的幾點(diǎn)體會(huì)
中國(guó)第一冶金建設(shè)有限責(zé)任公司
一、一冶海外業(yè)務(wù)發(fā)展回顧
一冶海外業(yè)務(wù)發(fā)展自1982年以來，大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：
1982年—1995年為第一階段。這一階段主要依托原冶金部等單位向中東地區(qū)、東南亞地區(qū)、日本、美國(guó)、香港等境外輸出各類專業(yè)技術(shù)勞務(wù)人員，并分包了一些零星工程。
1995年—2001年為第二階段。這一階段以1995年5月一冶取得了對(duì)外經(jīng)營(yíng)權(quán)為標(biāo)志，開始積極探索承接海外工程的施工和經(jīng)營(yíng)，對(duì)外承包工程業(yè)務(wù)，先后在非洲、中東和東南亞地區(qū)承接了20余項(xiàng)民用和工業(yè)項(xiàng)目，但由于這些項(xiàng)目體量較小，每年在海外完成的營(yíng)業(yè)收入均沒有超過公司總量的10%。
2001年—2008年為第三階段。這一階段在落實(shí)國(guó)家“走出去”戰(zhàn)略過程中，在中冶集團(tuán)的大力幫助和支持下，一冶以承接德國(guó)多特蒙德高爐、煉鋼、焦化系統(tǒng)拆除工程和建設(shè)孟加拉摩哈卡利立交橋?yàn)槠鯔C(jī)，加大了海外市場(chǎng)的開拓力度：在組織結(jié)構(gòu)上，舉全公司之力，凡1億元以上的大型項(xiàng)目由公司組織實(shí)施和經(jīng)營(yíng)，同時(shí)，突出了海外事業(yè)部的境外營(yíng)銷職能，明確了專門負(fù)責(zé)海外經(jīng)營(yíng)工作的領(lǐng)導(dǎo)，分別在印度、馬來西亞、沙特、巴基斯坦和利比亞等國(guó)家設(shè)立了分公司或分支機(jī)構(gòu)，初步實(shí)現(xiàn)了海外營(yíng)銷的基本網(wǎng)絡(luò)和格局。經(jīng)營(yíng)方式上，在依靠自身實(shí)力承接海外工程的同時(shí)，積極與國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)聯(lián)合，共同開發(fā)海外市場(chǎng)。隨著海外項(xiàng)目的增多，也帶動(dòng)了施工材料、施工機(jī)具和鋼結(jié)構(gòu)等出口貿(mào)易，如2008年我們就承攬了近16萬噸的海外鋼結(jié)構(gòu)制作任務(wù)。
一冶在開拓海外市場(chǎng)上所做的努力和取得的成績(jī)，得到了各合作方和外方專家、業(yè)主的好評(píng)，世界銀行、亞洲開發(fā)銀行的代表和中國(guó)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部對(duì)我們的有關(guān)工作給予了很高了評(píng)價(jià)。2001年至2007年，一冶連續(xù)七年被武漢市人民政府授予對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作先進(jìn)企業(yè)稱號(hào)。
二、2008年海外市場(chǎng)開拓情況
經(jīng)過幾年的海外市場(chǎng)信息跟蹤和公司品牌效應(yīng)的作用，2008年，一冶海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了跳躍式發(fā)展。全年簽訂合同額106.4億元，其中有30億元是由國(guó)內(nèi)供貨，涉及鋼結(jié)構(gòu)、鋼材、塑鋼門窗、電線電纜、家俱、家電、施工機(jī)械和周轉(zhuǎn)材料等的出口。2008年幾個(gè)大型項(xiàng)目的情況：
1、利比亞5000套住宅項(xiàng)目。利比亞從1988年以來由于受國(guó)際社會(huì)制裁，經(jīng)濟(jì)發(fā)展一直沒有什么起色，特別是民用建筑、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面欠賬很多。2004年9月，國(guó)際社會(huì)對(duì)利比亞的經(jīng)濟(jì)制裁解除，加上石油價(jià)格大幅上漲，利比亞國(guó)家財(cái)力不斷增強(qiáng)，為解決國(guó)民住房問題，出臺(tái)了建設(shè)36000套住房的宏偉規(guī)劃。我們?cè)讷@取項(xiàng)目信息后，經(jīng)過半年的項(xiàng)目跟蹤和談判，于2008年初，與利比亞發(fā)展組織管理中心ODAC簽定了建設(shè)5000套住房的EPC合同，該項(xiàng)目位于利比亞首都的黎波里以西65公里處，總建筑面積115萬平米，合同總價(jià)58億元，項(xiàng)目已于四月份開工建設(shè)。
2、沙特石油管項(xiàng)目。針對(duì)中東地區(qū)國(guó)家財(cái)力雄厚，并積極尋求進(jìn)一步提高基礎(chǔ)設(shè)施和工業(yè)項(xiàng)目建設(shè)的需要，一冶把中東地區(qū)市場(chǎng)作為重要的營(yíng)銷目標(biāo)。2006年，一冶和國(guó)內(nèi)一家公司在沙特合作完成了一項(xiàng)合同額4000萬元的短、平、快項(xiàng)目，掌握了在沙特運(yùn)作項(xiàng)目的基本規(guī)律和一些項(xiàng)目信息。2007年，一冶與中冶賽迪合作，開始與世界鋼鐵巨頭阿賽洛米塔爾集團(tuán)接觸，就其在沙特投資建設(shè)60萬噸石油管項(xiàng)目進(jìn)行談判，2008年6月，雙方在北京達(dá)成協(xié)議，一冶承建該項(xiàng)目的部分任務(wù)，合同額15億元，該項(xiàng)目已于11月開工建設(shè)。
3、印度項(xiàng)目。近幾年，一冶抓住印度大力發(fā)展鋼鐵的機(jī)遇。2005年一舉進(jìn)入印度鋼鐵市場(chǎng)，相繼承接了ISPAT公司
在海外市場(chǎng)的開拓中，一冶十分注重與其他單位的聯(lián)合，特別是與設(shè)計(jì)院的合作，收到了顯著成果。今年3月份，一冶與中冶南方聯(lián)合，充分發(fā)揮各自在冶金項(xiàng)目設(shè)計(jì)、建設(shè)上的優(yōu)勢(shì)，一舉中標(biāo)馬來西亞的鋼鐵大王——金獅集團(tuán)
三、一冶海外市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局
目前，一冶海外業(yè)務(wù)涉及的國(guó)家有：巴基斯坦、印度、孟加拉、馬來西亞、印度尼西亞、越南、沙特、阿曼、土耳其、利比亞、南非、津巴布韋、巴西等13個(gè)國(guó)家，其中在津巴布韋、孟加拉、印度、馬來西亞、利比亞等5國(guó)注冊(cè)有子公司或分公司，沙特分公司和巴基斯坦合資公司正在辦理注冊(cè)手續(xù)。在商務(wù)部和對(duì)外承包商會(huì)實(shí)行的大名單投標(biāo)許可協(xié)調(diào)制度下，一冶將占得一定先機(jī)，優(yōu)先得到中國(guó)駐外使館和經(jīng)參處的大力支持。
在現(xiàn)有海外市場(chǎng)中，一冶在印度、巴基斯坦等東南亞國(guó)家以冶金和電力項(xiàng)目為主要營(yíng)銷目標(biāo)，在利比亞等中東國(guó)家以基礎(chǔ)設(shè)施為主要營(yíng)銷目標(biāo)。不同營(yíng)銷目標(biāo)，是根據(jù)不同國(guó)家的建設(shè)側(cè)重點(diǎn)來確定，通過區(qū)分不同的市場(chǎng)，一冶的品牌效應(yīng)能在不同國(guó)家和地區(qū)更好地發(fā)揮作用。
四、海外市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)與防范
運(yùn)作海外項(xiàng)目是一把雙刃劍：相對(duì)國(guó)內(nèi)而言，海外項(xiàng)目大多較為規(guī)范，費(fèi)率、資金也較為理想，如果管理到位，可以實(shí)現(xiàn)可觀的經(jīng)濟(jì)效益，但由于世界局勢(shì)復(fù)雜性，特別是在全球金融危機(jī)的形勢(shì)下，運(yùn)作海外項(xiàng)目主要蘊(yùn)涵著政治風(fēng)險(xiǎn)，匯率風(fēng)險(xiǎn)，法律風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)等五類風(fēng)險(xiǎn)，如對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制不力，也容易出現(xiàn)重大虧損。我們認(rèn)為：對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的防范必須從營(yíng)銷源頭抓起，要對(duì)項(xiàng)目各個(gè)時(shí)期的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行甄別，在深入分析評(píng)估的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，防患風(fēng)險(xiǎn)于未然，在風(fēng)險(xiǎn)不可避免時(shí)，能夠有效的規(guī)避、轉(zhuǎn)移和減小其帶來的影響。
1、政治風(fēng)險(xiǎn)。政治風(fēng)險(xiǎn)是海外項(xiàng)目實(shí)施過程中最不可預(yù)期、也無法預(yù)防的風(fēng)險(xiǎn)。由于項(xiàng)目所在國(guó)的戰(zhàn)爭(zhēng)內(nèi)亂、政權(quán)更迭、民族宗教沖突，導(dǎo)致建設(shè)項(xiàng)目終止或毀約，時(shí)常給承包商帶來重大損失。我們?cè)诮虬筒柬f的項(xiàng)目，由于該國(guó)受到國(guó)際制裁以及執(zhí)政黨與反對(duì)黨之間的紛爭(zhēng)，造成經(jīng)濟(jì)惡化，通貨膨脹嚴(yán)重，以至現(xiàn)有合同無法履行。孟加拉國(guó)由于政權(quán)更迭，我們一個(gè)7公里立交橋項(xiàng)目的投資方由于與新上臺(tái)的政府政見不合而逃往國(guó)外，造成項(xiàng)目流產(chǎn)，我們開出的預(yù)付款保函遲遲得不到釋放。最近發(fā)生在印度孟買的連環(huán)恐怖襲擊，雖然沒有對(duì)工程建設(shè)造成影響，但其很大程度上給在印度施工的人員帶來負(fù)面的心理影響。
對(duì)于有著顯著政治風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，如正在發(fā)生騷亂等，我們一般采取謹(jǐn)慎的原則不予進(jìn)入，對(duì)存在較大政治風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，我們首先根據(jù)項(xiàng)目的背景情況進(jìn)行分析，一旦確定進(jìn)入，事先做好應(yīng)對(duì)預(yù)案，同時(shí)事先做好外派員工項(xiàng)目所在國(guó)的民俗文化教育和安全教育工作，時(shí)時(shí)保持與當(dāng)?shù)卮笫桂^、經(jīng)參處和中資企業(yè)商會(huì)的聯(lián)系，確保能及時(shí)得到幫助。目前，我們?cè)诎突固?、印度、津巴布韋等危險(xiǎn)度較高的國(guó)家實(shí)施的項(xiàng)目，由于保衛(wèi)、員工安全教育等各項(xiàng)工作比較到位，我們外派人員沒有發(fā)生一起人身傷害事故。
2、匯率風(fēng)險(xiǎn)。我們目前的項(xiàng)目多在發(fā)展中國(guó)家，其經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，匯率極易受各種因素的影響，特別是受近期全球金融危機(jī)的影響，匯率的波動(dòng)更加劇烈，而且國(guó)外工程一般工期較長(zhǎng)，更加大了匯率變化的不確定性。近幾年，人民幣始終保持堅(jiān)挺，相對(duì)人民幣幾乎世界各國(guó)貨幣都在貶值，使我們收到的工程款不斷縮水，合同簽訂初期的預(yù)測(cè)利潤(rùn)逐漸被匯率的變動(dòng)所蠶食，其中風(fēng)險(xiǎn)不容小視。
針對(duì)匯率風(fēng)險(xiǎn)，我們大致采取了幾點(diǎn)措施：一是在合同中鎖定匯率。在合同簽訂前，選擇幣值穩(wěn)定、走勢(shì)較強(qiáng)的幣種作為合同計(jì)價(jià)的貨幣，對(duì)所選幣種進(jìn)行遠(yuǎn)期預(yù)測(cè)，并在合同中鎖定匯率，使項(xiàng)目從源頭就避免匯率波動(dòng)的影響。二是如果無法在合同中鎖定匯率，可在合同中加入調(diào)價(jià)公式等應(yīng)對(duì)匯率變化的保護(hù)性條款，確保匯率變化超過預(yù)期后，承包方能得到相應(yīng)比例的補(bǔ)償。三是可以采用多幣種組合的模式，降低風(fēng)險(xiǎn)，并合理選擇遠(yuǎn)期結(jié)匯的金融工具鎖定風(fēng)險(xiǎn)。四是在與分包方簽訂合同時(shí)，采用與主合同相同的貨幣計(jì)價(jià)，使分包方與我們形成利益共同體，合理轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。五是盡可能快的執(zhí)行完合同，最大程度的減少匯率變動(dòng)的影響。六是適當(dāng)考慮實(shí)物支付模式，可以有效規(guī)避匯率，如果市場(chǎng)把握準(zhǔn)確，還有可能獲得額外盈利。同時(shí)，應(yīng)對(duì)通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)的措施，我們措施主要是在合同中加入人工、材料和機(jī)械的調(diào)價(jià)條款，或者在合同中約定主要材料由業(yè)主供應(yīng)，降低通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)。
3、法律風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)考察和合同執(zhí)行期間，必須充分了解所在國(guó)與工程承包相關(guān)的法律和政策，如外商投資法、公司法、稅法、外匯管制制度、勞工政策和技術(shù)要求等。由于項(xiàng)目所在國(guó)的法律法規(guī)五花八門，很難在短時(shí)間掌握的十分透徹，為了充分利用各國(guó)法律法規(guī)中的有利條款，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，我們?cè)陧?xiàng)目運(yùn)作中，主要采取了聘用專業(yè)律師和稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)的辦法。在自身掌握項(xiàng)目所在國(guó)一定的法律和政策基礎(chǔ)上，利用專業(yè)代理能使我們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)起到事半功倍的效果。例如，我們?cè)谟《鹊葒?guó)家長(zhǎng)期聘用稅務(wù)代理，很好的達(dá)到合理避稅的目的。了解到中東的沙特，阿曼等國(guó)家為了保護(hù)當(dāng)?shù)厝司蜆I(yè)，規(guī)定項(xiàng)目建設(shè)必須有一定比例的本土雇員，比例要求在10%～30%，但當(dāng)?shù)夭]有足夠勞動(dòng)力資源的信息，這就需要我們額外在國(guó)內(nèi)派遣勞動(dòng)力，我們及時(shí)在報(bào)價(jià)時(shí)予以了考慮，避免了漏項(xiàng)。
4、項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)對(duì)項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)的措施主要有：一是與國(guó)外知名建筑商相比，我們?cè)诤Ｍ夤芾矸椒ê屠砟畹确矫孢€有明顯差距。照搬國(guó)內(nèi)的運(yùn)作模式進(jìn)行海外項(xiàng)目的運(yùn)作是很難操作的。一冶今年制定了專門的境外項(xiàng)目管理制度，成立了FOB供貨領(lǐng)導(dǎo)小組，并專門由一名副總經(jīng)理負(fù)責(zé)海外項(xiàng)目的管理，從組織上和制度上保證了海外項(xiàng)目的運(yùn)作順暢。二是在項(xiàng)目管理上，加大了屬地化管理模式，降低人工費(fèi)的投入，減少了人員出入境的費(fèi)用。三是加大了海外人才的培養(yǎng)。海外經(jīng)營(yíng)和管理人才匱乏，相對(duì)于我們海外經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)模和速度，人才的數(shù)量和質(zhì)量方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到海外市場(chǎng)的要求，缺少熟悉國(guó)際市場(chǎng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、操作規(guī)范以及市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則的人才，再加上語言、理念上的差異，普遍存在與業(yè)主、監(jiān)理溝通不到位的問題。今年，一冶舉辦了專門針對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理和技術(shù)負(fù)責(zé)人的英語培訓(xùn)班和海外商務(wù)等業(yè)務(wù)培訓(xùn)班。選派優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)施海外項(xiàng)目，并將有海外項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行合理分配，形成“傳幫帶”的互助模式，以點(diǎn)帶面，使各類員工很快適應(yīng)了海外項(xiàng)目的運(yùn)作模式。四是加強(qiáng)海外項(xiàng)目監(jiān)管機(jī)制。海外項(xiàng)目容易存在信息不對(duì)稱、反應(yīng)不及時(shí)、溝通聯(lián)系困難等問題，一冶正在摸索建立一套反應(yīng)迅速、指揮高效、監(jiān)控有力的管理機(jī)制，使海外項(xiàng)目管理能更加順暢的運(yùn)轉(zhuǎn)。
一冶在經(jīng)營(yíng)海外業(yè)務(wù)上積累了一些經(jīng)驗(yàn)，在海外市場(chǎng)的開拓上也取得了一定的成績(jī)，但與國(guó)內(nèi)先進(jìn)企業(yè)相比，與在座的各兄弟單位相比仍有較大的差距與不足。我們?cè)敢馀c大家一道，在實(shí)踐中不斷積累經(jīng)營(yíng)海外業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，努力克服金融危機(jī)帶來的負(fù)面的影響，抓住機(jī)遇，在實(shí)施“走出去”的戰(zhàn)略中謀求更大的發(fā)展。
