轉(zhuǎn)型發(fā)展 跨越危機

——“中冶重機”危中尋機的市場化管理之路

    發(fā)布日期：2013-01-07

“不在沉默中爆發(fā)就在沉默中滅亡”，面對全球經(jīng)濟下行，鋼鐵板塊回暖無期，中冶寶鋼技術(shù)服務(wù)有限公司打破沉默，乘著黨中央號召央企大力開展管理提升活動的東風，在其分子公司范圍內(nèi)啟動面向市場轉(zhuǎn)型發(fā)展的策略。其中，重型機械分公司（以下稱“中冶重機”）憑借近年來創(chuàng)下的“中冶重機”品牌優(yōu)勢，在公司內(nèi)部全面推進市場化管理，充分利用現(xiàn)有的人力資源、技術(shù)資源、市場資源進行就地轉(zhuǎn)型，2012年企業(yè)經(jīng)營業(yè)績在鋼鐵微利時代逆市攀升，實現(xiàn)了跨越危機，轉(zhuǎn)型發(fā)展。

管理走向市場打破危機僵局

在央企開展管理提升活動的第一階段，“中冶重機”積極推出“全面市場化管理”的策略，公司上下“一切管理都圍繞市場，一切管理都面對市場”，公司管理全面與市場接軌。把市場機制引入到公司各項管理工作之中，并與“專項提升，協(xié)同推進”并舉，探索企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。

市場競爭如同“逆水行舟不進則退”?！爸幸敝貦C”管理層承受著來自市場變化的巨大壓力，面對老業(yè)主——寶鋼市場以及其他鋼鐵市場的不斷萎縮，業(yè)務(wù)訂單銳減，讓“中冶重機”麾下的五個廠都如臨大敵，感到前途慘淡。

然而，“中冶重機”人并沒有保持“沉默”，振奮精神，堅定信心，紛紛走出上海，走向全國，不但營銷部門的人員走出去了，采購部門的人員走出去了，研發(fā)部門的人員走出去了，各廠負責人組織“營銷團隊”也走出去了，一支浩浩蕩蕩的大軍懷著各自的“市場化管理”目標向著市場進軍。涉足未知領(lǐng)域、加大營銷力度，開發(fā)采購資源、促進降本增效，拓展研發(fā)視野、提升設(shè)計理念，豐富服務(wù)內(nèi)涵、提升競爭優(yōu)勢。市場化管理像一張無形的網(wǎng)從“中冶重機”撒向全國乃至全球市場。一份耕耘，一份收獲，不懈的努力讓“中冶重機”打破僵局迎來曙光。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)有色市場開辟新天地

“上帝為你關(guān)上一扇門，一定會為你打開一扇窗”。通過市場調(diào)研，“中冶重機”發(fā)現(xiàn)，在鋼鐵行業(yè)低迷時期與其相關(guān)的有色金屬冶煉行業(yè)受到的沖擊有限，大致相同的冶煉工藝流程，使“中冶重機”相關(guān)冶金渣處理系列產(chǎn)品在有色領(lǐng)域推廣切實可行。營銷部門通過長時間的市場走訪和市場跟蹤，2012年共承接大冶有色、和鼎銅業(yè)、金川有色、西王特鋼以及臺朔等五個有色領(lǐng)域項目共11臺抱罐車總產(chǎn)值達5000多萬的訂單。

大冶有色70噸抱罐車作為首次征戰(zhàn)有色市場的先鋒，于2012年6月份在大冶有色金屬股份有限公司現(xiàn)場投入使用，至今使用效果良好，工作性能受到業(yè)主的充分肯定。花開引得鳳凰來，該集團公司高層領(lǐng)導(dǎo)于2012年11月專程拜訪了中冶寶鋼技術(shù)服務(wù)有限公司，受到公司于波總經(jīng)理的熱情接待。雙方共商后續(xù)合作事宜，為今后公司的主營業(yè)務(wù)在有色領(lǐng)域打開一扇嶄新的窗口。

通過產(chǎn)品研發(fā)與市場接軌，針對每家冶煉單位獨特的現(xiàn)場環(huán)境，再結(jié)合業(yè)主對產(chǎn)品性能的特殊需求，每個項目幾乎都是量身定做。

金川70噸U型抱罐車的誕生使“中冶重機”抱罐車系列產(chǎn)品又添新成員，該款產(chǎn)品增加了自動敲罐功能，后副車架與工作機構(gòu)的U型設(shè)計，減輕了整車自重提高了自生質(zhì)量利用系數(shù)，使整車更輕巧，同時達到降本的效果。臺朔110T超大噸位抱罐車的出現(xiàn)，不但擴充了抱罐車系列產(chǎn)品的承載噸位的上限，而且增加了180度翻罐、應(yīng)急動力轉(zhuǎn)向、雙管路防爆、起放罐緩沖等技術(shù)，提高了抱罐車使用的安全系數(shù)和穩(wěn)定性能，相關(guān)指標達到國際領(lǐng)先水平。這兩款新品將“中冶重機”產(chǎn)品制造技術(shù)推上一個新臺階，為今后抱罐車競標增添勝算籌碼，在有色領(lǐng)域開辟廣闊天地。

走出寶鋼市場轉(zhuǎn)向朝陽行業(yè)

“中冶重機”五個廠的產(chǎn)品和服務(wù)各具特色，設(shè)備制造一廠以非標結(jié)構(gòu)件為主，近期正與美國NE公司合作，國內(nèi)市場主打“焊接式渣灌”；設(shè)備制造二廠以非標設(shè)備為主，做過浦項滾筒、力拓浮橋、西馬克臺車；特種車輛廠以系列抱罐車、鐵水車等特種車輛為主；機械修理廠以運輸車輛和工程機械維修、改造以及保駕服務(wù)為主，不但具有小松、CAT、TCM等進口工程機械的維修和遙控改造技術(shù)，近期還成功修復(fù)瑞典進口VOLVO發(fā)動機；設(shè)備修造廠以鋼廠大型設(shè)備離線大修為主，五個廠根據(jù)自身技術(shù)特點走出寶鋼“轉(zhuǎn)”向全國乃至世界的朝陽行業(yè)。

跨出寶鋼，先后拓展多個寶鋼以外備件修復(fù)及車輛維修市場。開辟邯鋼備件修復(fù)市場，拓展中冶東方設(shè)備制造項目并對后續(xù)備件修復(fù)項目積極跟蹤。簽訂“新格有色”年度的叉車保養(yǎng)、保駕、維修合同，同時進一步推進后續(xù)其他車輛的維修合作。

環(huán)保領(lǐng)域和電力領(lǐng)域近年的形勢向好，通過積極努力，分別首次參與了上海龍凈環(huán)保寧德脫硝鋼設(shè)備項目和西安西電市場電爐鑄鋼件設(shè)備項目，走進新領(lǐng)域打開新市場?？缭戒撹F領(lǐng)域，轉(zhuǎn)向朝陽行業(yè)。

拓展售后市場延伸產(chǎn)業(yè)鏈

“中冶重機”歷經(jīng)十年發(fā)展，主導(dǎo)產(chǎn)品都已占有一定的市場份額，對于以往超過質(zhì)保期的產(chǎn)品逐漸出現(xiàn)售后維修和保養(yǎng)的需求。拓展售后市場，不但能夠維護與已有客戶的關(guān)系，更是一條尋找后續(xù)合作機會的紐帶，而且是制造業(yè)發(fā)展市場規(guī)律。針對市場需求，“中冶重機”轉(zhuǎn)型之路直指售后市場。結(jié)合“中冶重機”在設(shè)備“管用養(yǎng)修一體化”管理的成功經(jīng)驗，公司形成了一條由產(chǎn)品衍生的產(chǎn)業(yè)鏈。

通過學(xué)習和總結(jié)先進的管理理念和管理經(jīng)驗，在銅陵有色70件23噸的焊接式渣罐正式投入使用階段，“中冶重機”與“銅陵有色”成功簽訂了“售后一體化”服務(wù)項目。2012年7月，經(jīng)過營銷部門的不懈努力，后續(xù)又初步與馬鋼達成特種車輛“管用養(yǎng)修一體化”項目的長期合作意向。

售后市場初戰(zhàn)告捷，令“中冶重機”嘗到甜頭。售后服務(wù)鏈作為產(chǎn)品的衍生市場更是向著備件銷售領(lǐng)域拓展，也預(yù)示著“中冶重機”品牌今后的路將越走越寬。

暢通采購市場欲走貿(mào)易棋

由售后衍生了售后配件銷售，以點及面可以看出，其他產(chǎn)品的配件需求也是一個潛在的市場。中冶寶鋼技術(shù)公司總經(jīng)理助理、“中冶重機”經(jīng)理曲登偉提出了“貿(mào)易”的想法。面對營銷業(yè)績在轉(zhuǎn)型發(fā)展中風生水起，采購部門也不甘落后，積極安排時間節(jié)點，有計劃有步驟的實施走市場活動。了解現(xiàn)貨市場，拓展采購資源，降低采購成本，為公司的“物資貿(mào)易設(shè)想”打開采購渠道。

采購部門及時關(guān)注大宗商品的現(xiàn)貨行情走勢，尤其是鋼材，市場走勢對采購成本起著非常大的影響。2012年9月，鋼材市場價格波動較大，針對鋼材價格的異常走勢，采購部門結(jié)合當前的經(jīng)濟環(huán)境，握緊手中訂單，待鋼材走勢跌到相對低點再果斷采購，為公司節(jié)約近10%采購資金，這也成為采購?fù)ㄟ^市場化管理降本的一個經(jīng)典案例，同時為公司的“物資貿(mào)易設(shè)想”拓展利潤空間。

2012年11月，在業(yè)內(nèi)較具影響力的“亞洲動力展”和“寶馬展”相繼在上海浦東國際博覽中心舉行。“中冶重機”積極組織相關(guān)人員參觀展覽，特別是“寶馬展”，他是全世界工程機械人的盛大party,采購部門積極抓住這兩年一遇的有利時機，走訪老朋友，結(jié)識新朋友，為暢通供應(yīng)鏈鋪平道路。

“寶馬展”結(jié)束后，采購部門立即組織研發(fā)部門積極邀請公司主打產(chǎn)品——抱罐車上的發(fā)動機、變速箱、驅(qū)動橋以及多路閥等大備件的廠商代理商來公司洽談，溝通技術(shù)選項，談判年度價格，并且取得良好的效果，為今后項目承接增強價格優(yōu)勢，為公司的“物資貿(mào)易設(shè)想”爭取技術(shù)和價格支持。

“窮則思變”，不但是在貧窮時，當企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸的時候也應(yīng)該調(diào)整經(jīng)營策略、及時轉(zhuǎn)型，改變以往的經(jīng)營模式，重選發(fā)展方向。大海航行靠舵手，“中冶重機”在鋼鐵微利時代選擇正確的方向臨危而變，在市場經(jīng)濟中經(jīng)營業(yè)績碩果累累，順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，成功助力公司跨越危機，轉(zhuǎn)型提升，科學(xué)發(fā)展?！。ㄖ幸睂氫摷夹g(shù)　方　剛）　②