走出去，越行越寬敞；屬地化，亦管亦經(jīng)營

——中國二十冶集團(tuán)開拓海外市場經(jīng)驗(yàn)談

    發(fā)布日期：2014-09-17

越南、印尼建筑市場的崛起和起步、阿爾及利亞、斯里蘭卡等動蕩國家戰(zhàn)后重建、中東歐國家的新一輪建設(shè)、日益壯大的投資國外資源性項目的國內(nèi)投資隊伍，都發(fā)出了國際工程市場充滿機(jī)會的信號。中國企業(yè)尤其是中國的建筑企業(yè)要走出國門、也必須走出國門承接國際工程。只有這樣，才能避開國內(nèi)建筑業(yè)——產(chǎn)業(yè)鏈最低端企業(yè)間的惡性競爭，充分利用國內(nèi)建筑材料、勞動力市場及建筑施工技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)融于一體的綜合優(yōu)勢，在世界范圍內(nèi)展示我國建筑企業(yè)的風(fēng)采并獲取較好的利潤，進(jìn)一步提升企業(yè)管理水平，成為國際化的建筑施工企業(yè)。

二十冶是在冶建企業(yè)當(dāng)中進(jìn)入海外建筑市場較早的企業(yè)之一，早在上個世紀(jì)末和本世紀(jì)初，就成功的建設(shè)了墨西哥紡織廠、越南鋼鐵廠、泰國紡織廠等一批海外項目。近年來在東南亞、澳大利亞、非洲等市場開拓上積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，去年收入的一成就來源于海外項目。

前期工作，研究項目信息和風(fēng)險管控

二十冶通過對工程所在國的政治、經(jīng)濟(jì)、法律（如稅法、資金管控法等）、自然條件、市場情況、工程項目情況和其它人文因素進(jìn)行綜合的調(diào)查分析，著重從公司發(fā)展方向、技術(shù)實(shí)力、擬投標(biāo)工程本身狀況及業(yè)主、競爭對手五個方面對項目進(jìn)行初步篩選。

通過初步篩選的投標(biāo)項目納入公司投標(biāo)工作計劃，并視項目的規(guī)模、復(fù)雜程度、面臨挑戰(zhàn)級別成立投標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)組織對投標(biāo)項目進(jìn)行投標(biāo)評審和投標(biāo)報價。在投標(biāo)階段，根據(jù)海外項目特點(diǎn)，確定項目實(shí)施階段的項目主要管理人員，如項目經(jīng)理或者總工程師，站在項目實(shí)施者的角度對項目實(shí)施階段的資源調(diào)配和項目實(shí)施總體安排進(jìn)行模擬，參與標(biāo)價估算和技術(shù)方案的確定，對項目風(fēng)險進(jìn)行識別和分析、對合同進(jìn)行評審，并在中標(biāo)后組織實(shí)施項目。這樣既體現(xiàn)了責(zé)任一貫制，同時也保證了項目信息的傳遞和資源共享。注重方案編制，合理安排編制人員，這也是二十冶競標(biāo)項目成功的關(guān)鍵因素之一，有競爭力的方案往往會產(chǎn)生“柳暗花明又一村”的奇跡。

二十冶董事長張孟星說：“首先熟悉項目所在國家的法律法規(guī)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；包括它的市場行情，都要了解清楚。不能按照國內(nèi)思維來謀劃海外項目。不然風(fēng)險太大了?！倍痹诔袛埞こ添椖恐?，首先扎實(shí)深入地了解市場狀況，充分進(jìn)行市場調(diào)研，同時對項目所在地的法律，政局，以及資源優(yōu)勢等信息進(jìn)行了解，建立相應(yīng)的風(fēng)險控制鏈條，進(jìn)行風(fēng)險識別、風(fēng)險評估和風(fēng)險應(yīng)對機(jī)制。

市場開拓，發(fā)揮自身優(yōu)勢，選準(zhǔn)切入點(diǎn)和客戶群

一個地理區(qū)域，市場環(huán)境往往具有一定的相似性，先選擇一個市場基礎(chǔ)比較好的國家作為切入點(diǎn)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，打造品牌，站穩(wěn)腳跟之后再向周邊國家輻射和滲透。在2014年行政工作報告中，二十冶確定重點(diǎn)開發(fā)印尼、斯里蘭卡、越南等東南亞市場和阿爾及利亞等非洲傳統(tǒng)市場，積極跟蹤印尼鎳鐵、越南臺塑、馬來西亞高層建筑、阿爾及利亞水處理及鋼廠等項目。以國外在建項目為基點(diǎn)，積極開拓項目所在國的出口貿(mào)易業(yè)務(wù)，重點(diǎn)是鋼結(jié)構(gòu)、非標(biāo)設(shè)備等與工程相關(guān)的加工類產(chǎn)品。同時把長期有合作關(guān)系且信譽(yù)良好的海外及國內(nèi)企業(yè)作為重點(diǎn)客戶，通過簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議等形式建立互信的合作伙伴關(guān)系，并依托這樣的客戶在某一個區(qū)域市場獲得很好的市場份額。

二十冶積極發(fā)揮MCC的品牌優(yōu)勢，整合優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部的涉外資源，發(fā)揮自身優(yōu)勢，以良好的信譽(yù)和口碑，積淀了一批長期忠實(shí)的客戶群體。如5月2日開工的印尼蘇拉威西礦業(yè)投資有限公司（SMI）二期工程，這是二十冶承接的青山鋼鐵集團(tuán)第11份合同訂單。7月2日，中冶集團(tuán)斯里蘭卡科倫坡外環(huán)高速公路（OCH）項目部成立。這是二十冶走出國門，代表中冶集團(tuán)在斯里蘭卡以EPC總承包方式承接的第二條高速公路項目。二十冶能夠與斯國第二次“牽手”，正得益于他們在“國門第一路”施工中的完美表現(xiàn)。8月，二十冶又收到臺塑越南BOPP項目的中標(biāo)通知書，這是繼臺塑越南鋼鐵廠三個統(tǒng)包工程后再次中標(biāo)的同一業(yè)主的海外工程。

拓寬思路，在經(jīng)營方式上創(chuàng)新

二十冶現(xiàn)在最偏好的海外項目是“國外買方信貸項目”，即充分利用國家的積極支持政策，在中冶集團(tuán)及兄弟單位的協(xié)調(diào)幫助下，以買方信貸的形式幫助一些資源豐富、資金技術(shù)短缺的國家實(shí)現(xiàn)發(fā)展夙愿，又開拓了海外市場，帶來經(jīng)濟(jì)效益。如2013年10月通車的斯里蘭卡高速公路項目，就是斯里蘭卡用國家信用擔(dān)保，中國的銀行向其發(fā)放貸款，直接用于工程項目的建設(shè)。這樣的項目對于二十冶來說風(fēng)險很小，效益又好。斯里蘭卡高速公路通車后，中冶集團(tuán)又與斯里蘭卡簽了5.2億美元的外環(huán)高速公路的協(xié)議，承建方依然是二十冶。

工程建設(shè)，推進(jìn)人才屬地化和融合度

承接海外工程，按當(dāng)?shù)胤结?、政策辦理，并吸納當(dāng)?shù)厝瞬殴餐瑓⑴c建設(shè)與管理，這就是屬地化。屬地化管理不僅可以提高企業(yè)在東道國的影響力，贏得民眾和相關(guān)方的認(rèn)同和好感，更可以通過大量雇傭當(dāng)?shù)貏趧恿斫档推髽I(yè)成本，屬地化的持續(xù)推進(jìn)還可減少企業(yè)對外溝通障礙，提升企業(yè)在海外發(fā)展的安全指數(shù)。

二十冶在項目的日常管理中，尊重當(dāng)?shù)貑T工的宗教信仰和生活習(xí)慣，主動履行所在國的法律法規(guī)，通過實(shí)際行動取得當(dāng)?shù)卣?、民眾和雇員對企業(yè)的尊重和信任，使得當(dāng)?shù)貑T工認(rèn)識到自己的利益與項目的一致性。同時項目部要求中國員工要學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)卣Z言，便于和當(dāng)?shù)貑T工的溝通交流，并加強(qiáng)和當(dāng)?shù)囟悇?wù)、財務(wù)等相關(guān)方聯(lián)系，聘請他們對項目實(shí)施過程進(jìn)行把關(guān)，提供指導(dǎo)意見，選擇對企業(yè)有利的國家稅務(wù)規(guī)定，這也在潛移默化中拉近彼此距離，淡化人文差異。如在印尼SMI鎳鐵冶煉及配套電廠項目施工中，項目部進(jìn)駐礦區(qū)施工現(xiàn)場后，從接手管理印尼食堂到接收原業(yè)主施工隊伍所用當(dāng)?shù)貑T工和招聘新員工開始，就確立了“平等、尊重、溝通、培訓(xùn)”的工作指導(dǎo)思想，從細(xì)節(jié)做起。首先重點(diǎn)修繕整治了印尼員工宿舍、食堂和環(huán)境衛(wèi)生，確定了相應(yīng)責(zé)任人，建立了考核檢查標(biāo)準(zhǔn)，并專門去八星公司食堂學(xué)習(xí)取經(jīng)。在人事招聘方面與八星及SMI人力資源部門積極溝通取得理解支持，根據(jù)工程施工需要，合理運(yùn)用印尼勞動法規(guī)，修正了以前用工作息時間，最大化提高印尼員工的工作效率。針對印尼員工大部分沒有工作技能，部分人員技能偏低但必須按比例大量使用的實(shí)際情況，二十冶印尼兩級項目部將分配在各自生產(chǎn)、施工區(qū)域的印尼員工，采用“以點(diǎn)帶面”的方式，由技術(shù)嫻熟的中國員工分專業(yè)、工種現(xiàn)場帶班指導(dǎo)，手把手耐心傳授技藝；對認(rèn)真學(xué)習(xí)進(jìn)步較快且肯于吃苦的當(dāng)?shù)貑T工及時提拔由其帶班，這樣也一定程度上激發(fā)了其他印尼員工學(xué)習(xí)技術(shù)的熱情，以最短的周期緩解了人力資源緊缺的壓力。

項目管理，注重經(jīng)濟(jì)效益和二次經(jīng)營

管好在海外已經(jīng)有的在建項目具有雙重意義，不僅可以使企業(yè)實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益，還可以以良好信譽(yù)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行二次經(jīng)營，爭取后續(xù)項目。

如在中冶阿爾及利亞因薩拉集水管網(wǎng)工程項目施工中，項目部首先嚴(yán)把設(shè)計關(guān)，提出了“相符性、可靠性、經(jīng)濟(jì)性”的設(shè)計優(yōu)化原則，在確保設(shè)計與合同要求相符并安全可靠的基礎(chǔ)上考慮設(shè)計優(yōu)化，從源頭上控制成本。僅50000立方米水池基礎(chǔ)設(shè)計一項就節(jié)約成本人民幣450萬元。其次嚴(yán)把設(shè)備、材料的采購關(guān)，前期進(jìn)行大量的市場調(diào)研，在與歐洲及當(dāng)?shù)卦O(shè)備供應(yīng)商的談判中掌握完全的主動權(quán)，貨比三家，擇優(yōu)擇廉。第三嚴(yán)把費(fèi)用開支關(guān)，把艱苦奮斗的精神貫徹到國外項目施工的全過程。第四與業(yè)主和監(jiān)理保持良好溝通，通過補(bǔ)充協(xié)議的形式彌補(bǔ)了原合同工程量的不足和報價的缺陷。同時項目部也以誠信和企業(yè)實(shí)力獲取了業(yè)主的信任，為水線項目后續(xù)標(biāo)段6標(biāo)（脫鹽水站標(biāo)）和二期工程（新增50000立水池和配套管網(wǎng)）的投標(biāo)和阿爾及利亞后續(xù)市場的開拓打好了基礎(chǔ)。

又如2010年二十冶中標(biāo)的越南CSVC冷軋項目，剛開始業(yè)主只把酸洗段廠房鋼結(jié)構(gòu)交給二十冶施工，二十冶充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，有效控制風(fēng)險，確保了質(zhì)量、安全和工期，同時二十冶的敬業(yè)精神也得到了業(yè)主的一致好評。該項目進(jìn)入設(shè)備基礎(chǔ)段施工時，業(yè)主指定要求二十冶承攬此任務(wù)，最后全廠的機(jī)電設(shè)備安裝也都交給了二十冶，創(chuàng)造了較高的利潤率。2013年二十冶再次中標(biāo)越南臺塑河靜鋼鐵線棒材等三個項目，合同額約16億元人民幣（不含主材）。

結(jié)語

二十冶的“走出去”歷程仍然在繼續(xù)，走出去，道路越行越寬敞。與七八年前不同的是，她在國外銳意進(jìn)取的同時，更加注重項目的信息管理、人文管理、客戶管理、建設(shè)管理、經(jīng)濟(jì)管理和風(fēng)險管理，以做企業(yè)的理念做項目，且做且生根?！。ㄖ袊奔瘓F(tuán)　柏桂香）?、?